销售员千万不要和顾客“玩游戏”或者“捉迷藏”

  1.机会销售法

  “机会销售法”有一个基本前提,即企业的合伙人在数量上具有性。例如,只发展某一特定地区或行业领域的客户。这样,销售人员就可以同时谈论2-3家不同地区或行业的不同客户,选出最佳人选。从本质上讲,销售者销售商品(或服务)已转变为销售机会,这在一定程度上提高了顾客的购买热情。

  2.政策压力法

  市场政策既是宏观政策,又是微观市场政策。它涉及到政治、经济、文化、科技等各个层面。销售人员如果告知客户延期购买将会增加政策风险,客户很有可能和您签订合同。宏观市场政策是指企业针对消费者发展制定的市场策略,这种策略通常具有时间性。例如,限定时间内顾客购买,将得到更多的优惠和政策支持。如此一来,客户也许不会如此拖拉。但是,这种销售策略必须是实实在在的,销售员千万不要和顾客“玩游戏”或者“捉迷藏”。对这两种政策,销售人员均可灵活运用,遇上客户的“拖”动作。

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  3.专业权威法

  偏爱拖拖拉拉的顾客,存在着一种职业权威型顾客:这种顾客善于调查、分析和论证,喜欢尊重事实,不愿轻易行动。这种类型的客户面对销售人员,总是有充分的理由和借口拖延。然而,此类客户一般都有三大偏好:一是喜欢研究企业资料,二是喜欢监控其他销售商,三是偏好咨询相关领域的专家。这种顾客明显的个性特征是注重逻辑性,重视事实和证据,面对这样的顾客,销售人员也会将专业权威移出来,以“理”服人。

  销售的方法与技巧_销售方法和技巧

  4.“冷处理”法

  面对故意拖延的客户,销售人员也可以考虑冷处理。然而,这一策略需要在一定的前提下进行:首先,销售人员对客户的让步已经达到底线,没有进一步妥协的可能性;其次,销售人员准确把握客户的心理,预计客户确实有很强的购买意愿;第三,确认没有竞争对手的干预,或者参与竞争的竞争对手无法与企业相比。简而言之,对于这种冷处理策略,没有,销售人员应仔细采用。

  5.及时劝购法

  事实上,任何一种销售都有其最好的销售时机,如果销售员在关键时刻无法让顾客做出最后的购买决策,时机一过,顾客的「兴致」和「热度」就会下降。对此,销售人员在沟通时要及时跟进,具体可采取几种方式。

  (1)利用顾客的自尊心。销售中要想利用好顾客的自尊心也可以采用两种方法:一种是热捧。

  特别是称赞客户爽快、勇敢、英明、经验丰富等,并能为客户做出最终决定。另外一个是冷酷。那实际上是一种激将法,刺激顾客落下,销售人员只有抓住了标尺,才能真正发挥出招的效果。

  (2)强调时间的价值。销售人员可以通过强调时间来防止客户的延迟。他们可以强调客户的时间或自己的时间,以提高客户的紧迫感。聪明的销售人员会要求客户在客户提出延迟购买之前做出购买决定,这大大降低了客户延迟购买的可能性。

  (3)强调尽快实施的效益性。推销员面对久拖不决的顾客,可以给顾客扳着指头算一笔账,尽量强调时间价值、成本消耗,以及尽早实施后应得的效益。在这一过程中,推销员尽量用数字说话,因为只有数字才最容易打动顾客。

  (4)对沟通的结果事先加以预期。推销员在做最后的沟通之前,可以对顾客表示,做完说明后,希望顾客能够给出确切的答复。