如何成为合格的销售人员?

　　许多销售人员曾经问过这个问题：如何才能成为合格的销售人员?答案是肯定的：一天，一名男子走进了一家大商场的男式服装楼层，回答了这个问题。一进商店，一位年轻漂亮的女导购马上热情地迎了上去，彬彬有礼地问他：“我想看点什么?”

　　男的想了想，回答道：我要买一些衬衫。女郎领着这个男人走到一块衬衫区，满是衣架，悬挂着各种风格的衬衫。女郎从架上取下衬衫，一件件展开，在男士面前展开，热情的询问他的意见，建议他上身试试。面临着各式各样的衬衫，男士眼花缭乱，自己都不知如何选择。犹豫不决后，他只得拒绝女导购要他试衣的建议，匆匆离去。

　　男士走进第二家，第三家，第四家……男装店之后，情况都差不多。每个导购都非常热情，十分礼貌地询问他需要什么，给他展示各种各样地衬衫，但男土每次几乎都是落荒而逃。

　　其实，这位男士出差过程中临时需要拜访一位重要客户，而平时在家的时候，他的衣服都是由妻子打点的。无奈之下，他只得继续更着头皮走下了第五家男装店。这一次他遇到的导购是一位上年经的男导购。

　　这位男导购同样微笑着迎上来，询问男士需要什么帮助。当男士表示自己需要买几件衬衫的时候。男导购礼貌询问道：请问，这些衬衫你是需要在什么样的场合穿呢?

　　男士答道：是为了拜访一个重要客户。

　　男导购继续问道：那你需要搭配的西装是什么颜色呢?

　　男士回答：我的西装大多都是深色的，深灰和黑色居多，这样显得比较成熟稳重。

　　男导购点点头，又问道：那您比较喜欢什么颜色和款式的衬衫呢?有什么想法?

　　男士想了想，犹豫了一下，说道：稍微时尚一点儿吧，但我具体也没想过。

　　听了男士的话，男导购想了想说道：那么这样吧，我先给您推荐几个比较适合你要求的新款衬衫，然后再给你说一说这些款式衬衫材质上的不同，以及价位上的差异，然后你再从中挑选适合自己的。之后，男导购把这位男土带到了衬衫区，向他推荐了几款不同材质，不同价位的衬衫，并向男士详细解释了每一款衬衫的设计特点，以及如何搭配西装领带更能发挥成熟男士的魅力。

　　男导购的专业讲解让男土很意外。大约四十分钟之后，这位男士拎着满满三大袋商品心满意足地离开了这家男装店，并办理了该家店的会员卡。

　　从这个故事中，我们看到了两种不同类型的销售员。一类就是这位男士在前四家店遇到的导购，他们是非常典型的告知型销售。另一类就是这位男土所遇到的第五家店铺的这位男导购，我们称之为顾问型销售。

　　所谓告知型销售，就是典型的以销售为目的，从销售的角度出发来与客户进行沟通销售员。这类人员在推销过程中主要强调的是产品本身，其推介绍的重点也在于介绍自己的产品或服务。而所谓顾问型销售，最大的特点就在于，他们所关注的不是自己所卖的东西，而是客户想买的东西。顾问型销售虽然也是销售，自然也存着销售的目的在其中，但他们在与客户交流的过程中，更注重的是客户的需求，更能站在客户的角度来替客户考虑问题，给客户提供一个更合适的选择方案。简单来说，顾问销售更像是顾客的第二决策人。

　　所谓销售，不仅仅只是单纯地卖东西，而是一个发现客户需求，满足客户需求的过程。很多销售员为了推销自己的产品，总是拼命地讲解自己的产品有多好，服务有多好，或者想方高潮地讨好客户，但客户却常常不买帐。究其原因，主要还是在于销售员没有真切地了解到客户的需求，而他所做的种种努力也根本不能满足客户的需求，所以自然难以促成交易了。

　　要做营销顾问并非易事，掌握基本的专业技能也是非常必要的。那么如何才能给客户提供专业的指导和建议，如果我们对自己销售的产品或者服务一无所知的话?另外，对于竞争者的处境，我们也要有一些认识和把握，不能只是生活在自己的小世界里，对市场一无所知。我们必须做到知己知彼，这样才能更全面地回答客户的各种疑问，成为一名合格的销售顾问。

　　想要让客户接受你的意见，愿意让你做他的第二决策人，你就必须想尽办法赢得他的信赖与认可。而要做到这一切，你就必须在客户面前展现出你的专业性和客观性。不仅能为客户提供专业化的指导意见，更要能从客户的角度出发，为他做出最符合需求的抉择。顾问型销售最大的优势就在于，不仅仅能一次交易，还能与客户建立更为长久，友好的合作关系。

　　要知道，要想赢得顾客的信任，我们必须表现出我们的诚意。比如说碰到不太理解的问题，一定不能打肿脸充胖子，用似是而非的语言来搪塞顾客，而应坦率地表示怀疑，决不能盲目。另外，在给顾客提意见时，一定要懂得站在顾客的角度为顾客着想，根据顾客的需要提供建议，不能为了推销自己的产品而光凭良心说话，甚至欺骗顾客。唯有做到了这些，才称得上是一位合格的咨询型销售人员，同时也真正起到了客户的第二决策人的作用。