销售是如何确保你的顾客总是倾向你

  推销员收集了客户资料,目标客户也一样经过甄选,不过,在准备拜访客户前,却被客户直接拒绝或婉拒。为何销售人员如此百思不得其解,如何提高销售技巧?

  一般来说,客户拒绝约见的理由主要有以下几种:

  一、没有充裕的时间

  有时,销售员会邀请客户去面试,而他们常常因为没有时间或者比较忙而拒绝。可能这位客户只是说他没有足够的时间,可能他真的没有时间,可能只是拒绝合同的借口。总之,其实顾客并不一定因为忙而拒绝约,他要是想见到你,时间还可以挤出来,因为时间就像海绵里的水,只要去挤,总会有的。

  遇到这种情况,销售人员最好暂时放弃约见,改天再约。还要注意,当你约见客户时,不要问他什么时候有空,最好直接预约见面的时间。

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  二、资金出现问题

  有时,客户拒绝约见,因为资金链连接不畅。很多客户本季度或本月预算已不多,仅保留一笔备用金,备用金仅限于特殊情况。假使顾客真的花光了预算,你也没机会约他见面。假设你去约见他,你的产品宣传也必须很有吸引力,否则,要说服客户使用备用资金是很困难的。

  三、与原供应商的合作比较成功

  如果你想约见的客户对原来的供应商比较满意,他们双方合作比较成功、顺利,他就会拒绝你的约见,继续与原来的供应商合作,而不会轻易换掉原来的合作伙伴,把合作对象换成其他人。他们会保持一种亲密关系,以求合作愉快。如果发生变故,他们这种亲密关系能够保证双方寻求到妥善解决的办法。

  若要与客户原来的供货商竞争,建立与该客户的商业关系,工作上会有一定的难度,一般的产品宣传难以引起对方的注意,你必须把重点放在产品及经营上的优势上,例如利润可观、提供免费广告活动、为所有产品或部分付费、退货等等。

  四、主要负责人有变动

  一般而言,客户方面将会更换主要负责人,新领导会更加谨慎。首先要弄清市场状况,在新的工作岗位上,他就不会轻而易举地与陌生的供应商打交道。同时,他还会尽可能地吸取前任的经验教训,努力巩固与原供应商的合作关系。但是,如果你能抓住这位新主管的心理,你们之间仍有很大的合作希望。因此,你可能会多次面试新领导,想办法和他们建立联系。

  总之,客户拒绝约见总是有种种理由,这些理由有的是主观的,有的是客观的。销售人员预约客户前一定要认真分辨这些理由的真伪,避免一些主观理由,坦然面对客观理由,并认真分析被拒绝的具体理由,合理解决,为下次再次预约客户埋下伏笔。