销售技巧和话术刚接触销售行业的新人总是一知半解，一目了然。常言道，一切开始都难。那么这一开始就非常重要，只要掌握了销售技巧和话术。使用过程中慢慢熟悉才会得心应手。下面小编就为您介绍一下汽车的销售技巧及常用话术：
一.销售技巧
1、了解客户的背景
对客户背景的理解包括：客户的购车经验、客户决策行为类型。如果客户已经有了购车经验，那么他就会在购车方面有自己的一套见解，而且会对之前的车辆有什么不满意的地方，将会对新车提出苛刻的要求。其中，消费者的决策行为类型中，选择了判断消费者是否有购买权，或是购买权利的比例。弄清情况后，方可开始下一步谈判。
2、建立顾客的舒适感
会谈最不应该是紧张的谈判气氛，任何风吹草动都可能导致谈判破裂。因此，汽车销售顾问必须创造一种使顾客轻松、舒适的气氛，使顾客无任何心理负担，坦诚地谈论自己的真实想法。
3、取得顾客的信任和好感
卖东西通常不是卖东西，而是卖自己。如果一位汽车销售顾问能用自己的人格魅力，让客户对你有好感，信任你，那么你的销售就是无往不利!可以从其专门性、热情、亲和力等方面去感染客户，并与客户拉近距离。为自己创造有利的谈判条件。
4、关心顾客的需求
当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车!站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够抓住顾客的心。
二.常见话术
1、客户第一问：这车多少钱?
这是一个非常直接的问题，但在汽车销售演讲中，销售人员不能简单地回答多少钱。销售人员的回答：先生/小姐，你好，我们的车的价格定位更人性化，根据客户的实际情况配置，所以价格会有所不同。然后根据客户的情况给出不同配置的报价，避免从一开始就向客户报告最低价格。因为即使你报告了低价，无论配置有多好，客户也不愿意支付高价。
2、客户第二问：能优惠多少?
这个问题一定不能一下子暴露出公司给你的低价。汽车销售的技巧之一就是和客户一起磨。销售人员可以告诉客户:我们的价格很优惠，这个价格有很多优惠和优质产品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收入，我们宁愿赠送礼物也不愿轻易给客户一次又一次的降价。
3、客户第三问：还有什么东西送?
要知道公司的汽车销售是有很多附带精品赠送给客户的，但也不能随便送出去。为了说服顾客，尽量不向顾客赠送额外的礼物，因为礼物也需要费用，送礼等同于降低自己的佣金。可以和客户谈车谈：我们给您送了很多礼品，在这个价格上再送一次，我们会有损失，很难向公司说明。遇上执意要送东西的顾客，一定要告诉客户，我帮你申请上司，让客户觉得这礼物的确有价值，并帮助他。
4、客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多?
这是一个非常好的关于汽车销售的问题，汽车销售员在回答他们的时候，首先要肯定顾客。可说：嗯，我们的价格的确比网上要高一点，但是你也知道网上的东西都比较虚拟，你也不敢直接在网上买车，对吗?再者，我们这种价格的配置和服务在网上也没有，所以此配置及售后服务对此价格并不昂贵。
5、客户第五问：痛快点，这车多少钱卖?
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户很痛快决定。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
6、客户第六问：什么时候车能降价?
此时，客户正处于观望阶段，即他非常想要这辆车，但只是觉得价格不合适。销售人员不能随意回到客户的时间或不知道，而是抓住他想要这辆车的优势，再次攻击客户。在汽车销售演讲中，可以说：这款车在市场上很受欢迎，最近很难有降价的空间。此外，在这个价格的基础上，我们赠送的额外礼物也减少了很多。
7、客户第七问：那我回去考虑一下
精明的汽车销售人员知道，这是顾客向销售人员暗示自己需要这辆车，而销售人员绝对不能让顾客离开。在买车的话术技巧上可以抓住顾客的心理：“请问你还有些什么担心吗?站在顾客的角度来帮助顾客进行分析，消除他的顾虑，我可以帮你解决任何问题。一次交易能否成功，是汽车销售话术质量高低最直接的证据，而好的汽车销售员的汽车销售话术总是围绕着顾客。在汽车销售过程中，为客户提供最大限度的满足顾客的需求。有时，卖车成功并不取决于才干多少，而是卖车人那一套卖车技巧是否迎合了顾客。