如何回答小区周边配套比满意的客户异议?

李嘉诚说过,决定房地产价值是第一是地段,第二是地段,第三还是地段。所以客户对地段有很高要求也不足为奇。如果客户对地段不好的小区,特别小区周边配套设施不满意,我们房地产销售顾问如何来回答呢?


1、回答思路


(1)不答非所问,直面缺陷


销售周边有没有购物中心,有没有娱乐场所,有没有学校医院等一看便知,没有必要在事实面前否定客户观点。房地产销售顾问必须正视问题,不打哈哈答非所问。


(2)分析小区优势,让客户自己权衡利弊


事物都有正反两方面,有缺陷肯定也有优点。如果客户对小区没有一点好感,客户也不会浪费时间过来看房。所以,可以强调小区优点,特别是客户认同的优点。


2、销售技巧和话术


(1)客户:“房屋和小区设施都还可以,就是这周边配套条件太差了”。


房地产销售顾问:“黄先生,现在你这样认为也有道理。不过,几年之后你肯定不会这样认为了。您看,周边马上要进行大范围差钱。根据规划,要建造已做森林公园、大型购物中心、学校等。以后,这边就是寸土寸金,甚至空间大。”


(2)客户:“这小区周边配套不怎么好”。


房地产销售顾问:“黄先生,您说的确实对。不过,这边房屋结构方正、房屋朝向、光线和楼层都好,而且小区内部设施休闲公园、健身器材等都健全。用来居住很适合,您想下看,白天做在大大阳台上晒晒晒太阳,看看书。累了,还可以到下楼散散路,锻炼锻炼身体,这样生活真是惬意。


更何况,周边条件不好,只是暂时的。现在已经开始大规模拆迁了,后期这边购物中心、学校医院等都会逐步建造起来。以后升值空间大,现在买真划到来。我是没有钱,有钱我自己都想入手两套。”


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