如何使用FABE销售法则介绍房屋?

FABE销售法则是讲产品特征、优势、利益和佐证,如何使用FABE销售法则来介绍房屋呢?具体如下:


一、FABE销售法则


1. FABE法是什么?FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。

推荐阅读:FABE法介绍产品的特点、优点、利益和证据

FABE销售法则深入解读!

介绍汽车时,如何使用FABE销售法则?


2. FABE销售法则解读


(1)F代表特征(Features),他是什么?

F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的。


(2)A代表优点(Advantages),他能做什么?


A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。


(3)B代表利益(Benefits),他能带来什么好处?


B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。


(4)E代表证据(Evidence),如何佐证?


包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。


二、房屋FABE销售法则


1、房屋特征(F:feature)


房屋特征、属性含有:框架结构、电梯、配套设施、入户花园、双阳台、楼层、景观、房屋结构等。


销售顾问:“黄先生,您看。这个房子楼层好、户型方正、还带有入户花园”。


2、房屋优势(A:advance)


房屋优势,就是房屋拥有的某种特征带来的优势。比如房屋地段好,附近有学校,有大型超市等;房屋结构方正,可以充利用房屋空间,不会有拐角浪费。


3、房屋给客户利益(B:Benefits)


房屋给客户带来的利益,就是房屋的优势,给予了客户利益。比如房屋地段好,附近有学校,给客户利益就是小孩读书方便,节省接送时间。房屋结构方正,可以充分利用空间,给客户利益就是最大化使用房屋面积,节省了浪费成本。


这里值得注意的是,房屋袋来的好处,是否是客户需求。如果都不是客户需求,就谈不好给客户带来利益了。


也就是说,利益是从客户角度来讲,能帮助客户解决问题的。房屋好处不能单独存在,必须关联客户需求。


销售技巧和话术总结:如何利用FABE销售法则介绍二手房?第一,要知道房屋特征和属性,比如房屋结构,地段,配套设施等;第二,要知道房屋特征所具有的优势;第三,房屋优势与客户需求相匹配,强调房屋给客户带来的利益。


以上为读书笔记(二手房销售话术与心理成交技巧,贺俊贤),转载请注明出处。


,专注销售资讯、销售招聘、销售求职。网址:http://