销售技巧和话术人都有恐惧和贪婪，在恐惧和贪婪状态下，很容易产生购买冲动。二手房经纪人可以抓住这个心理，但绝不能忽悠客户。
1、对世俗评价的恐惧，比如从众和攀比心理，比如结婚压力等。
“结婚不买房，愁怀丈母娘！”很多人都会在这种舆论影响下，下定决心买房。
2、对未知生活的恐惧。
“以后如果限购令更严厉，是不是该现在就入手一套。。。”
“在我们这个城市，现在房价相比北上广深，还有很大升值空间。现在不买，以后就买不起了。”
这些对未来房价的恐惧心理，都能有效刺激人们的购房欲望。此时，如果销售顾问为客户灌输“现在买房很值”，“趁现在政策宽松，可以入手”等观点，客户的购买决心就会更加坚定了。
3、占大便宜的贪婪。
销售顾问通过以往交易案例对比，让客户了解到自己即将买到的这套房子是非常划算的，感觉自己“占了很大便宜”。
销售顾问：“先生，您这房子算是买合适了。前些日子刚卖出去这个小区同样户型面积的房子，装修档次还低些，可价格比咱这套高出足足十万。这也是业主着急用钱，才会以这个价格出手。”
4、设置购房条件，客户会更加珍惜。
在销售过程中，销售顾问可有意无意告诉卖方，“最近房价这么高，房子不容易卖出去”，同时告诉卖方“购房条件限制越来越多了，要买就趁早”。
销售技巧和话术总结：二手房销售顾问可以抓住恐惧和贪婪心理，促进交易达成。
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