在销售人员心中,除了交易,别无选择。然而,客户总是那么不够朋友,经常卖门。销售人员只有解开客户的心结,才能实现交易。在这个过程中,方法非常重要。以下是几种消除客户疑虑的交易方法:
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1、顾客说:我要考虑一下。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:
通常在这种情况下,客户对产品感兴趣,但他们可能还没有弄清楚你的介绍(比如某个细节),或者有说不出的隐藏(比如没钱,没决策权),然后就是挺脱之词。所以要用询问的方法把原因弄清楚,然后对症下药,药到病。比如:先生,我刚才没解释清楚,你说你要考虑一下?
(2)假设法:
假设交易立即完成,客户可以得到什么好处(或快乐),如果不立即完成交易,他们可能会失去一些好处(将是痛苦的),并利用人们的虚伪迅速促进交易。例如,XXX先生一定对我们的产品非常感兴趣。假设你现在买了,你可以得到××(加上礼物)。我们每月只来一次(或者只有一次促销活动),现在很多人都想买这个产品。
(3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
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2、顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)比较法:
①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:
通过表扬,客户必须为面子买单。例如,先生,当你看到你时,你知道你通常非常关注××(如仪器、生活品味等)。你不会不愿意购买这种产品或服务。你愿意同样的机会做出同样的决定吗?