如何在顾客购买后进行有效的关联销售?

家居建材比较特殊,顾客购买一个产品,背后还隐藏着多个需求。优秀的家居销售人员会进一步挖掘顾客需求,进行关联销售。


那么,如何在顾客购买后进行有效的关联销售呢?


第一,赞扬顾客已购买的产品;


第二,趁热打铁,根据已掌握的顾客需求,推荐配套产品。


第三,通过价格优惠等促成交易。


销售话术1:


黄先生,恭喜您拥有一套这么漂亮的沙发,相信拜访到客厅很多亲戚朋友都会觉得您很有眼光和欣赏品味的。


哦,对了。您家的茶几已经买了吗?选购这款沙发的朋友很多都会用这款茶几,我们样板间也有现成搭配。您过来看下,不买不要紧的。


这款茶几是进口胡桃木。。。。(利用FABE销售法则介绍茶几)


销售话术2:


导购人员:黄先生,不得不说您口才真好,能从我们老板那拿到这么低价格,原来我们想都不敢想。


对了,您地砖是怎么贴,留缝还是不留缝?


家居顾客:什么是留缝,不留缝。


导购人员:是这样的,瓷砖与瓷砖贴在一起,有的业主喜欢中间预留缝隙的,好看。有些业主又不喜欢留有空隙,担心卫生难打理。


不过,根据我们销售瓷砖经验来看,选择留缝的人还是比较多的,特别是墙面瓷砖,XX%以上都会留缝。


家居顾客:我想也应该要留缝的。


导购人员:确实,我们这边有款美缝剂,能美化缝隙,而且不需要打理,就跟平时扫地拖地一样的操作就可以了。我给您拿。。。(然后介绍产品)


销售技巧和话术总结:如何进行有效的关联销售,第一,就是要肯定赞美顾客现有购买是真确的,激励顾客下一个交易;第二,根据实际情况,推荐关联产品;第三,通过价格或赠送礼品等优惠让利逼单成交。


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