如何知道顾客要购买什么产品?

有时候顾客进店只是想购买产品,但是要购买具体哪一款产品,可能连顾客自己都不清楚。这个时候,就要我们销售顾问进一步挖掘了?

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如何挖掘客户隐性需求?


1、显性需求


顾客显性需求就是客户知道目标明确,不易被其他人所左右的产品。


销售顾问:“黄先生,您想购买什么产品?”


客户:“想看下您们的偏暖色的实木地板,房子在3楼光线不足,黑桃木的家具希望配暖色地板。”


销售顾问:“您可以说是行家了,对光线,色彩搭配都很到位,厉害。您看,这个地板是不是很适合?”


2、隐性需求


隐性需求就是顾客想购买产品,但不知道要购买具体哪款产品。或是自己想购买某款产品,但是还不能确定。


销售顾问:“黄先生,您想购买什么地板呢?”


客户:“马上要装修,过来看看地板。我也不知道哪种地板好?”


销售顾问:“是这样的,购买地板可以从材质和颜色搭配等角度选购,实木地板脚感舒适,复合地板容易打理。地板颜色选购要考虑您的家具颜色,房屋光线等。为了帮您推荐合适的地板,方便回答几个简单的问题吗?”


客户:“可以的。”


销售顾问:“请问您家是在哪个小区,楼层和面积多大,整体装修风格和家具颜色如何”


销售技巧和话术总结:顾客需求有显性需求和隐性需求。顾客显性需求就是客户知道目标明确,不易被其他人所左右的产品。针对隐性需求的顾客,销售顾问可以询问顾客产品选购的材质、款式、颜色、功能等相关问题,然后根据实际情况推荐合适产品。


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