如何询问顾客是否为购买决策人？

装修、家居、建材等消费，都关系到家庭所有人员。一般来说，都会发表意见。那么，如何询问顾客是否为购买决策人就显得尤为重要了。

1、影响者有哪些

（1）实际使用者。由于房屋功能分区不同，所以会涉及到很多实际使用者的意见。比如，小孩会活跃的颜色和家具，老人可能会喜欢中式的风格等。

（2）装修设计师。家庭装修业主都是外行，一般会外部给装修公司，也会听取装修设计师意见。

（3）亲戚朋友身边人。装修、家居、家具建材等都属于大件商品，很多人会参考身边亲戚朋友同事意见。

2、销售话术

销售顾问：“黄先生，您选择的产品里面含有老人房家具。您还需要跟老人家沟通下吗？”

客户：“不需要的，在家里面都已经沟通好了的。”

销售顾问：“您想的很细心，周到。相信在家里一定是一个非常体贴，有责任心男人。”

销售技巧和话术总结：家居购买，会涉及到很多人，比如使用者，装修设计师，亲戚朋友等。虽然购买决策者只有一个，但是我们销售顾问在价格谈判之前还是要先确定谁是购买决策者等。

可以通过直接询问方式，挖掘购买决策者。

以上为读书笔记（家居建材销售金口才，李建强），转载请注明出处。

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