如何快速识别进店家居顾客?

进店的可能是顾客,或是闲逛者,也可能是同行。我们家居销售顾问如何快速识别呢?


1、顾客单独一人进店


漫无目的,导购人员说什么都点头称是的,讲到哪里跟到哪里的,很可能是闲逛顾客;目标明确,随时都会向导购询问一些产品或专业问题的,很可能是为了购买而来;那些穿着比较正规,尤其是西装革领,手提公文包,皮鞋有很多灰的,很可能就是同行竞争对手。


导购人员:“下午好,欢迎光临XXX品牌专卖店。”


客户:“我随便看看。”


导购人员:“好的,那您先看看,有任何需要随时叫我。”


销售技巧分析:很多客户在自己没有确定品牌或特定产品时,更倾向自己先看看,自己先了解有哪些符合自己要求。这个时候,导购人员要给予客户多看,但要注意方式方法。


2、顾客一家人进店


顾客一家人进店的可能性极大,但也不排除闲逛。有购买欲望的顾客在导购介绍时,会主动提出相关问题。而闲逛顾客恰恰相反,他们偏重自己巡视,或仅听导购讲,不会对产品或价格等提出问题。原因是他们不需要,就不会进一步去思考产品更多细节问题。


导购人员:“下午好,欢迎光临XXX品牌专卖店。小朋友长大真乖,姐姐送一个布娃娃给你。”


客户:“谢谢”


导购人员:“你们喜欢什么类型地板,是实木的还是板材的?”


销售技巧分析:通过给小朋友礼品,拉近与顾客关系。不一定购买,但至少顾客会愿意和导购交流。


3、顾客待装修设计师进店


装修设计师一般会直接提出较为专业点的问题,比如产品规格、安装等问题;其他人会在乎设计师的意见,所以导购在接待有设计师在场的客户,建议重点放在设计师身上。


另外,也要强调自己产品优势,避免顾客觉得导购与装修设计师窜通。


导购人员:“您说的很专业,肯定是业内高手。是这样,我们XXX品牌是国内最大的实木地板生产企业,已经在全国有XXX专卖店。我们实木地板的特点是XXX,能够带来XXX好处,是其他品牌实木地板无法媲美的。”


销售技巧分析:碰到装修设计师,第一要赞扬设计师专业水平,让顾客更相信设计师;第二,可以利用FABE销售法则介绍自己产品和公司,让顾客觉得物有所值,不会考虑设计师与品牌商勾结窜通。


销售技巧和话术总结:如何快速识别进店家居顾客?可以根据进店人员数量判断,一家人或带设计师多为购买欲望强的顾客;“自己逛逛”,或是导购人员说什么都点头的顾客多为闲逛客户;西装革领、手提公文包,或是皮鞋都是灰尘的多为同业竞争对手。


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