提高销售技巧可行的销售计划

  销售人员每天都有很多事情要做:私人事务、琐事、紧急情况,然后是与销售相关的事情。那么,我们如何才能不让自己沉浸在日常的私人事务和琐事中,有更多的时间来完成他们的销售工作呢?这需要制定计划,安排日常工作,并有计划地实施每次访问。准备工作是销售工作的一部分。在拜访客户之前,仔细考虑并制定具体的计划:首先,你应该知道你的客户是谁,他在做什么;他有什么特点和爱好;他有决定权;他需要什么。此外,我们还应该分析我们是否能够满足客户的需求。以及如何销售以满足客户的需求。最重要的是找出你的访问准备达到什么目的,因为只有这样,你才能评估访问的成功,总结经验和教训,为下一次访问做好准备。

  有一个朋友曾做过推销工作,刚开始时,他对这份工作充满了好奇心,干劲十足,每天都制定拜访计划,并按计划去拜访很多的客户,所以他的销售业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉,好奇心没有了,他也不再制定每天的工作计划。认为反正自己有足够的推销经验,肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少,拜访的客户也越来越少,可想而知,他的销售业绩是绝对不可能有所增加,相反,还可能会不断降低。因为,不管他的销售经验多么丰富,顾客是不会自己找上门来的。后来,他们公司又来了一个新推销员,那个新推销员每天都很勤奋地工作,业绩也不错。在新推销员身上,他又看到了自己以前的影子,于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。从此,他每天都制定详细工作计划,制定每次拜访的方案,加上他越来越丰富的销售经验,他的业绩不断上升,达到了前所未有的新高度。

  可见,推销员只有制定出切实可行的销售计划,并依照这个计划去进行每天的工作,才能不断地提高销售业绩;没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间,甚至徒劳而无功。

  我曾经遇到过这样一个销售人员,除了电脑,他甚至找不到一支笔或一张纸。问他你刚才在电话里和客户说了什么,不知道,忘记了;刚才的客户做了什么,他有决定权吗?等一下,我会检查一下电脑。问他是否制定了销售计划,他会去拜访谁,信息是否准备好了,是否考虑如何与客户交谈,他说不准备。你认为他的访问能成功吗?事实证明,他回来后说,他只是不知道如何告诉客户,他不知道如何回答客户提出的问题,觉得客户比他更了解。他感到很难过。