销售行业的赚钱十大渠道

  1、充足的客户拜访准备

  现在,一旦许多销售人员发现目标客户,他们会立即复制电话联系或转身带信息到门口,这很可能会因为准备不足而被客户拒绝,浪费宝贵的客户资源。正确的方法是:在第一次打电话或拜访客户之前,尽可能多地了解大客户的各种信息,特别是他们的需求信息,考虑对方可能提出的问题、争议的焦点、让步的底线等,准备得越充分,成功的概率就越高。此外,建议在联系陌生客户之前,通过电话等渠道进行初步沟通,大大提高工作效率。

  2、成为你所销售产品的专家

  大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。

  3、为客户创造价值

  在产品同质化严重的当下,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。当然,除非这个负责人就是橱柜企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松。

  4、关注竞争对手

  我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了。

  5、组织系统支持

  我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以橱柜企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率。中心应设有数据库,包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、橱柜企业可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

  6、流程分解

  因为大客户的情况较为复杂,业务人员的能力有限,很难面面俱到,他们的特点是各有所长,但也各有短板,又往往容易在薄弱环节失掉大客户,即使成功签单,也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上,这对公司来说就是一种人力资本的浪费,对于业务人员来说也影响效率,进而影响收入。

  组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。如此一来,各有所长的人就可以发挥所长,重复去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升。当然,可根据实际情况,一个人负责1-2个环节,但不可超过2个环节。

  采用流程作业必须根据橱柜企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题,否则可能会打消部分环节人员的积极性,拖累了整个流程,还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接,避免资源内耗,降低效率。

  7、交互式大客户开发

  买东西的趾高气昂,卖东西的低三下四,这样的情况在大客户交易中非常多见,原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路:如果我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样呢?关系对等了,客户自然就好谈的多了。

  8、客户推荐

  在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事呢?方法有两个:1、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件,让客户做你的推销员应该不是难事。

  9、重视决策者身边的人

  大客户橱柜企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人、引路者,我们可以从他们身上了解到各种信息,得到各种小的帮助,反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮–一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。

  10、公关手段创新

  现在大客户的公关和维护手段基本上是请吃饭、洗澡、打牌。我们花了很多钱,花了很多时间,但客户并不欣赏,因为每个人都这样做。市场营销每天都在进行创新,而大客户的发展一直停留在相对较低、较老的方式上。此时,如果我们改变思维,创新大客户的发展模式,我们可以找到没有人走的侧门,以实现我们的目标。我们可以拓宽思路,避免大客户发展的红海竞争,而不是走别人的路。由于行业和业务的不同,大客户开发和创新的形式和方法也有所不同,但有一个原则可以遵循——其他人走阳关路,只有我行的独木桥。

   当然,更好、更有效的方法是购买第三方推广端口。上个月,我使用了风景推广端口。30万台服务器可以在24小时内连续发送我们的定制广告内容。效果仍然很好。