销售员必须要知道这几点

  1、老客户再次购买信息。如果客户在早期阶段保持良好,对您的产品和服务更满意,客户可以直接购买或纠正购买,可以节省双方的沟通成本和时间,直接进入交易阶段,这是最理想的客户线索来源。

  2、客户来了,客户的采购倾向已经很清楚了,这样的客户交易的可能性很大。但这种情况是可以满足的,但不能要求,满足是你的祝福,但有些行业真的在等待客户,如管理咨询行业,最著名的是麦肯锡,罗兰贝格。然而,客户上门还有另一种可能性,拉你跟随标准或比较价格。

  3、老客户转介绍的信息。因为有人帮你介绍和背书,这种信息的可信度高。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”,相信对你的业务会大有好处。

  4、同一客户不同产品的销售同行带来的信息。非竞争对手的同行,即同一客户不同产品的销售同行,相互交流客户信息,但不会形成竞争。一些在线社交圈、BBS论坛和微信群可以通过在线交流和信息交流提供这些功能,获得相应的客户线索和信息。

  5、技术研讨会上的信息。技术研讨会,尤其是技术含量高的工业产品技术研讨会,厂家每年都会请一些行业内的专家和潜在用户参加会议,这也是寻找潜在客户的好机会。有些厂家甚至把它作为获取销售机会非常重要的一个来源,因为他们请的演讲者是行业内的技术权威,参加者必须付不菲的费用,这也导致来参加研讨会的人都是各单位的技术负责人,最终的效果非常好。

  6、通过招投标公司获得信息。有些大型项目,国家规定必须通过招投标流程。通过招投标公司的确能够获得项目线索,不过问题是:这样的线索往往比较滞后,竞争对手前期也许已经做了工作,有效性会大打折扣。

  7、设计院或顾问公司提供的信息。一般比较大的项目在可行性研究方面设计院或顾问公司已经参与,所以他们能比较早地掌握信息,而且掌握的信息比较全面。有些顾问公司不但能提供信息,还能影响客户的决策。

  8、行业协会提供的信息。基本上,每个行业都有自己的行业协会,如软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等。虽然行业协会只是一个私人组织,但恐怕没有人能比行业协会更好地了解行业的情况。如果你的潜在客户恰好是协会的成员,那么直接接触潜在客户的有效方是得到协会的帮助。


  9、总包、分包商或集成商提供的信息。某些工业设备需要总包、分包安装或你的产品只是整个系统的一部分,需要集成商将许多元件集成再出售。与这些总包、分包商或集成商建立长期合作,不但能提供项目信息和线索,同时在选择品牌上对直接客户也有很大的影响力。

  10、信息公司提供的信息。一些专业的信息公司可以提供详细的在建项目信息,包括项目类别、施工成本、项目时间表、开发商项目经理、建筑师和其他人的联系方式,并每天更新信息。这为企业销售人员节省了大量的时间,虽然他们需要向信息公司支付一些费用,但整体成本仍然划算。

  11、互联网上的信息。现代社会离不开互联网。它的普及使我们在互联网上搜索潜在客户非常方便。只要我们用手指输入几个专业关键词,就可以获得客户名单、联系方式甚至详细的公司介绍。

  12、陌生访问获得的信息。俗称扫街、区域地毯式搜索和陌生访问,希望以大量访问次数获得潜在客户。然而,这种方法效率低下,浪费金钱。客户访问是最昂贵的销售方式,B2B销售模式一般不提倡身心疲劳和拒绝不断打击销售人员的自信。