销售技巧和话术项目背景
今天脑细胞有幸邀请到微商大神蔡小姐，玫莉蔻是蔡小姐旗下的旗下的护肤品品牌，经历了5年市场检验的微商品牌并不多，而玫莉蔻就是其中之一，目前年流水过亿，并且旗下拥有十万名微商代理人，接下来蔡小姐将分享她的微商策略。
借机插入一波通知：劳碌命的高臻臻的休息时间正式结束，从下期节目开始，脑细胞将结束这一季的对话形式的节目，将回归到高臻臻的个人商业脱口秀上，敬请关注。
对话原文
高臻臻：今天非常高兴，终于见到了著名的网红创始人，玫莉蔻的创始人蔡小姐，蔡小姐，你好。
蔡小姐：你好，臻臻。
高臻臻：能不能先给大家介绍一下，现在玫莉蔻发展的一个情况。
蔡小姐：我们是从2012年开始去做的。
高臻臻：2012年现在的话就是5年了。
蔡小姐：5年了，对。
高臻臻：一个微商做5年还是很不容易啊。
蔡小姐：确实是，因为曾经和我们一起的一些战友们，都已经不在了，所以我们能够存活5年，还是比较幸运的。然后在这5年过程当中，我们也去做了自己的实体店，也开始了做微商，是这样子的。那现在的话，我们有大概10万的一个微商团队。
高臻臻：10万人？哇，都可以打仗了。
蔡小姐：对，人比较多，而且99%都是女性，所以我觉得挺幸福的。
高臻臻：当年你们，就是2012年的时候，怎么做玫莉蔻起盘的，怎么开始的？
蔡小姐：那建立品牌是因为我们之前有10年的基础，那么在做微商这一块，其实最开始就是我们两个人，我还有一个搭档，然后呢，刚开始我们也不知道微商怎么卖货，所以我们就两个人，她当时以前是我们电商的客服部经理，然后我就说，你出来做微商，在微信上卖货，她也不知道该怎么卖，她也很晕，我说没事，反正这些工作你都不做，你最主要就是研究怎么在微信上卖货。然后呢，我们就把这个制度，把它去建立起来，建立起来我们就开始去进行招商，招商我们就开始扩充我们的团队，当时呢，我们就增加了4个人。
高臻臻：招商的话，是4个人，员工？那对外的话，是怎么从零到一的呢？
蔡小姐：那比如说，我们把制度做好以后，我们就开始去找代理，找代理我们在哪儿找呢？比如说可以在微博上找，微博上有很多网红，对不对？还有身边的朋友。其实我现在很多做的非常好的，年收入过千万的还是我的朋友，然后呢，我们自己也会去找一些做的比较好的微商代理，给他们聊，给他们寄产品，然后的话，去进行跟进。
高臻臻：就相当于你们是第一个步骤的话，先不是说搞定自己的朋友，这种很low的做法，而是先搞到经济生活当中意见领袖，然后通过他们再去这个扩散，是吧？
蔡小姐：对。
高臻臻：假如说现在2017年，就这个时间点，假如说要起盘一个微商，怎么来进行起盘？
蔡小姐：其实现在很多人都会觉得做微商很难，那确实相比2014年很难，但实际上我觉得机会也是蛮多的。为什么呢？因为现在也正在做起盘，就是你足够专业的话，其实是很容易去做起来的，如果说重新来做一个新的品牌的话，首先我会觉得产品一定是很重要的，这个就不用说，你一定要做到，做微商一定是要做复购率高的产品。
高臻臻：复购率。
蔡小姐：这个是很重要的，就是你不能够卖一款产品，这个人一辈子只卖一件产品，那你的朋友，因为我们做的，身边的朋友圈是有限的，你没办法再进行复购，所以产品是非常重要的。所以我们一般去选择产品的话，一般会是像化妆品、食品、高复购率的。
高臻臻：但食品有一个问题，它虽然复购率高，但它利率低啊？
蔡小姐：嗯，但是你模式的设计可以做简单一点。
高臻臻：就是层级没那么多。
蔡小姐：对。
高臻臻：或者就是两级？
蔡小姐：一级或者两级。
高臻臻：就自己做？
蔡小姐：也可以自己做，也可以做一级，这种也是非常棒的。
高臻臻：就现在要起盘的话，第一批种子的用户，怎么来获取？
蔡小姐：可以用一些活动方案来获取。
高臻臻：能否具体一些？
蔡小姐：比如说现在很流行卡位，就现在微商里面的一个卡位，比如我的总代级别是10万块钱，现在卡位5千块钱，就是说留揽第一波，第一波的客户过来，这也是一种很好的方法。
高臻臻：就是有点像限时销售。
蔡小姐：对，他们就叫做卡位，比如说我现在一共只有1000个位置，你过了以后，就没有了，这种方法挺好的。还有一种，现在也很流行的一种，就是做会销。就是我前期的第一批，你始终肯定有一些朋友、客户嘛，然后的话，你可以把你的朋友拉过来，拉过来以后的话，现场去感召你的一些朋友过来，然后这样子来做一个引流的方法。
高臻臻：那对于很多广大的小白，比如宝妈这种，她们可能刚开始的话，进来就是最底层的代理，怎么来判断或者甄别到底哪种微商是可以去加盟的，哪种微商是囤货的微商，是有风险的？你有没有大概的感觉和经验？
蔡小姐：所以我觉得在做微商的时候，首先我们选这家公司，它做了有多长时间，因为一个时间很长的公司，它肯定抗风险能力会强很多我觉得这一点是非常重要的。那么第二个的话，就是心不要太急。就是我们现在很多微商，就会太过于着急，就是很多时候就会觉得，我拿一个总代，或者拿一个最高级别的，我马上就可以买车买房，我觉得还是要从最低级别的开始做，让自己不断的学习和训练，去坚持这个行业，去理解这个行业，那么你才能够越走越好。
高臻臻：因为我特别不了解，哪些人会在微信上去买东西呢？我估计有很多人都会有这样的问题。
蔡小姐：我觉得比如说我的闺蜜分享一个东西，我觉得在微信上卖很方便啊！我现在都不喜欢在淘宝上买。
高臻臻：为什么？
蔡小姐：因为淘宝上太多了，你去搜一个东西的话，真的有选择困难症，我经常在淘宝上买东西就要失眠，因为搜到晚上两三点，还没选好你想要的东西。但微信就不一样了，第一有信任度，比如说如果臻臻你推荐一个东西，我肯定也会觉得挺好的，我马上就会买，而且很方便。
高臻臻：那推荐你加入脑细胞的社群呢？
蔡小姐：那一定要去。
高臻臻：我想问一下，这个有没有大城市跟小城市这样一说，比如大城市，它可能更喜欢淘宝或所谓的正规渠道去买，可能小地方的话，它可能更喜欢在微商或者微信上面买，有这种区别吗？
蔡小姐：我觉得应该会有。其实微商做的好的，反而不是一线城市，做的最好的是三线城市或四线城市，就说我们也做过调查，包括我们很多代理，都是农村宝妈或者是说一些镇上、县上的，二级市里面的，反而做的非常好。因为我们也做过分析，第一个有可能是，他们会觉得微信很新鲜。
高臻臻：都那么多年了，还新鲜？
蔡小姐：可能农村的嘛，他就会觉得很新鲜。你像我们有的代理就是那种新疆的，就是在那个大山里面的，走路都走不出来，要骑马出来的这种代理，你说对于他们来说，在朋友圈里面，农村的他们没事干，他们除了看微信，看什么？所以说他们就会觉得这个也挺新鲜的，他们喜欢翻微信，那么翻了微信有人在卖，那顺便就买了。
高臻臻：那您想对这个，想自己起盘一个微商品牌的这种创业者，给他们的建议是什么？
蔡小姐：那我觉得对一个新起盘的微商，首先我们要做一个90天的规划，我们首先内部可以把这些去做好，比如说像我们的一个品牌文化，你首先要把它建立起来，还有就是你的专业知识，你的销售技巧，这些的话，可以作为一个工具包，把它先建立起来。第二个包括你的一些文案，你的文案的一些方向是怎么样的？你的整个文案的策划方向，可以把这些也先做好。另外的话，就是培训，那你的培训资料，比如说像我们就会有，我们有帮扶体系，就专门帮忙新人的一个这样的培训，那么在这一块培训做完以后，我觉得就是引流，那你的引流的话，你是通过，比如说现在有一个以老带新的引流方式，或者说做一些活动，我打个比方，比如说我们经常做的一些引流活动，9块9包邮，就是你免费用，所以我觉得就是引流这一块的话，你的方法你可以教你的代理，也可以做成课件，还有就是说，你也可以出一些活动去支持你的代理去做引流，所以引流这一块也是很重要的。除了培训引流以外，就是你的运营，你要怎么样去运营。那比如说对于我们任何一个微商品牌来说，我们首先需要渠道动销，也就是说你的货要到达到你的渠道上去，另外的话，我们需要动销，就是说你除了渠道以外，你要给它做动销，做完动销的话，你要去做引流。
高臻臻：动销是什么意思？
蔡小姐：动销就是，比如说我的货到你的代理手上，我要出一个终端活动，把你的货卖给最终端，所以我们一定要有渠道活动、动销活动，然后就是引流活动，就是活动一定要多。所以我们每一个月，绝对这三种活动搭配来的，所以我们的货是全部到终端的。还有一个就是设计，设计的话，我们又分为，比如说像这种硬广设计、你的品牌文化类的设计，还有就是实拍，你怎么样去做你的实拍，你的朋友圈怎么去打造。所以我们每天，像我们做微商，我们就会早晨会发段子，中午也会发，晚上也会发，我们要求代理都要刷五条以上，所以这一块的话，我觉得就是你的图片你要去想，今天也会有一些品牌做的特别好，是什么呢？就是它的图片做的很美，就是拍出来的东西，都是女生特别喜欢的，就是那种极简风格，所以的话，这也有可能让你成功。那除了设计、运营、图片这些做完以后，就是你的团队制度，每一个团队都不一样，有的可能是很温情的，有的可能是军事化管理的，那根据你本人的性格，你回去制定适合你团队的一些规则，规则不用制定太多，最重要的是把它执行下去，那这个做完的话，还有一个最最重要的就是你的模式，就是你的机制，你整个的一个机制是怎么样的？你的招商体系，你把它建构起来，我觉得就这几大块，如果你把这几大块建立完了以后，基本上也就开始应该比较顺利的一个过程了。
