顶级销售必备的5大成交技巧

  1犹豫不决型

  客户表现:通常客户不会立即下定决心购买,往往表现出担忧、焦虑,恐怕自己考虑不周,并希望有人成为参谋。

  心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,但本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

  应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员应“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

  2喜欢挑剔型

  顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

  心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

  应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

  3傲慢无礼型

  顾客表现:此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

  心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,找出他最高的那顶“帽子”。

  应对技巧:切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”。

  4牢骚抱怨型

  顾客表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

  心理诊断:此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

  应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。

  5经济型

  顾客表现:这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。

  心理诊断:此类客户最讲究性价比,他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。

  应对技巧:在销售产品时,首先要突出产品的价值,让客户对产品和服务的价值有深刻的了解,赢得企业产品和服务的认可。第二,突出产品的优势。第三,我们应该突出价格的合理性,让客户知道当前产品的价格在市场上是非常合理的。