销售人员怎样才能不让客户说“不”呢?

  销售人员最害怕的是,我必须考虑并与领导讨论。你必须想办法知道他为什么有这样的想法。尽量让客户多说话。我们应该学会巧妙地提问。提问也是一种技巧。问题也应该精心设计。让客户有条不紊地遵循你的想法,同意客户的想法,然后说出你的理由和利益。我相信读完这篇文章对你很有帮助。我相信你的信心可以占据一切。

  给客户说“不”的机会

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  面对销售人员,客户很容易说“不”。客户说“不”只是客户拒绝销售人员的一种借口。销售人员若能够明察秋毫,灵机应对客户的借口,那么,客户或许就没有说“不”的机会了。那么,销售人员怎样才能不让客户说“不”呢?这需要从以下几点做起:

  一、恰当的开场白使客户不得不回答“是”

  谈话中,销售员要善于问顾客必须回答“是”的问题,经过多次这样问,会使顾客形成一种「流星雨」,无形中培养起了对方要答「是」的心理状态。这样一来,就为你们最终达成协议积聚了力量。没有向顾客说不的机会要求销售员精心设计出合适的开场白。销售员的开场白最好是先去拜访客户,然后再根据一般人的思维方式来做。售货员应该仔细考虑什么类型的开场白会让顾客没有找到“不”的答案。当设计开场白时,销售员可能会问一些接近实际的问题,让顾客回答“是”。与顾客建立联系的最好方法,销售很顺利。例如,您可以通过以下方式与客户交谈:

  销售人员:“哦,打扰一下,漂亮的小姐,请问您住在这里吗?”

  客户:“是呀!”

  销售人员: “小姐,我想向您了解关于女孩美容的事,请问您愿意吗?”

  客户当然会点头。

  销售人员:“请问您喜欢漂亮吗?”

  客户依然会点头。

  销售人员:“那么,我现在把一套化妆品放到您这里,您可免费使用,请问您愿意吗?”

  客户:“可以呀!”

  销售人员:“小姐,您能答应我一个要求吗?也就是说,如果您的贵客或者您的小姐妹来后也要让她们用。请问您答应吗?”

  客户:“当然可以!”

  销售人员:“如果她们喜欢的话,您能帮助我们把公司的电话告诉她们吗?”

  客户:“可以啊!”

  问完之后,销售人员留下电话号码就告辞了。几天后,销售人员再来的时候,这位客户已经决定买下上次的化妆品,并且又多买了几套,显然是替她的朋友买的。以上这个例子,销售人员根本就没有给客户说“不”的机会,因此,客户才顺利购买了产品。如何换个销售人员,一开始就说:“你要不要买我的产品?”其结果肯定不会奏效。这就好比你初遇某位小姐,非常中意,开口便问:“小姐,你嫁给我好吗?”如此唐突,即使她对你怀有好感,也会被你吓一跳的,这时她就不得不回答“不”了。

  二、开口要求交易

  拜见客户时,如果你走进门的时候就告诉客户你想要的是什么,就会不给客户说“不”的机会,为完成这笔交易铺路。这要求你一旦听到购买讯号就立即开口要求交易。要求交易有一条重要原则:在你的问题中,同样要消除否定答案出现的可能性。消除“不”这个字眼,并不表示你就会得到垂涎已久的“是”,但至少你会得到一段对话,一段终将把答案引到“是”的对话。你可以以回答客户主要需求或欲望的方式,拟定你的促成问题。例如,“万先生,你喜欢明亮颜色的运动衫,还是暗色的?”或者“你写少年官在下个月1号之前或之后送货?”或者“请问你付款方式是开支票还是刷信用卡?”这个例子利用时间、选择或喜好的方法,轻轻松松就把“不”摒弃在答案之外了。销售人员要牢记的是:开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压,如果你问了促成问题后便停止说话,空气中的紧张气氛会迅速凝结。

  三、从客户感兴趣的话题入手

  我们常常发现,不少销售人员好不容易约到与客户见面的机会,好不容易敲开了客户的家门,但却不知道如何开口说话,而是硬生生地说:“请问您对××产品有兴趣吗?有没有购买××产品?”得到的回答显然是很简单的、冷冰冰的“不”。如果销售人员善于从客户感兴趣的话题人手,引导客户回答“是”,诱敌深入,借题发挥,就能与客户达成共鸣。当客户与你达成共鸣时,那么他的“不”也就难以说出口了。