金融销售必须掌握的各个流程操作

  金融销售的销售流程你知道吗?你是一个合格的金融销售吗?下面是小编为大家整理的金融销售必须掌握的各个流程操作,希望能帮到大家!

        金融销售的几大流程

  寻找意向客户→锁定准客户→邀约客户→交件客户→申请客户→过件客户→放款客户→贷后维护

  1、接触客户

  我们通过拨打电话去初次接触更多的客户,目的是为了获得客户的好感,并引起客户的注意;同时让客户了解我们的产品保留我们的联系电话,拨打电话前要做好3项工作:

  1)调整好自己的心态,

  2)理清说话的思路,

  3)面带微笑。

  电话接通后的30秒很关键,需要快速的引起客户的兴趣并引导客户听下去,所以,开场白很重要,语速、语音、语调都很重要,没有固定不变的开场白模式,只是针对不同的客户需要不同的开场白,如果你的挂电话率很高,我只能说你的开场白还有待提高......不论你声音是悦耳的还是沙哑的还是沧桑的,但请你用最真诚的声音,一定会赢得客户喜爱和赞美。

  除了电话陌生拜访,我们还可以利用下班时间去人流集中的地方,进行派发宣传单页,去停车场进行插车卡等营销活动,还可以利用新媒体,微博、微信、QQ空间等多方位的宣传自己的产品,让更多的人知道你是做贷款的。

  在进行外出拜访的时候要注意3件事情:

  1)着装要专业,时刻记着我们是金融人士,需要良好的职业形象,当我们技巧不够,话术不专业的时候,请一定着装专业一点。

  2)见到任何人必须有礼貌,无论那种方式销售,都是以打扰客户为前提的,因此,我们需要将“您好”“谢谢”“对不起”等礼貌用于挂在嘴边,遇到有兴趣了解的客户,我们耐心讲解,如果有人直接将你的宣传单页撕掉或者丢掉,那作为销售前辈告诉你,那很正常,你只需要报以微笑,不削于拒绝,当没发生过一样。

  3)我们要无比的热情,我们要不停的重复“当天放款”、“手续简单”,这是我们现金业务最大的优势,我们要在很短的时间内让客户知道我们的优势,让他在脑海里有很深的印象。

  当你每天至少接触300个陌生客户,坚持下去,你肯定会找到愿意跟你沟通的客户。

  2、寻找意向客户

  定义:愿意跟我们沟通且有贷款意愿的人。

  贷款跟一般的产品销售还不一样,因为贷款需求是不定期的,换句话说你要做好长期的跟进打算,有的伙伴跟踪客户一年、两年、甚至三年或更久。接触之后,客户愿意与我们沟通,了解我们的产品,不要奢望客户会马上会过来申请。我们在专业的介绍完我们的产品后,就要做好持久战的准备。

  我们必须详细而准确的了解客户的资质,(包括客户的身份、职业、房产、企业、车辆、信用、负债等情况),客户也许不会一次沟通就会告诉我们所有的信息,这也是一个长期的跟踪过程。

  在这个过程中,我们要非常主动,要不停的询问、引导客户不停的回答。这个过程就是相互了解的过程,但是我们必须先了解客户的情况然后再告诉客户我们的产品,否则,客户听完我们的产品,如果不满意就拜拜了,我们也了解不到客户的信息。所以,给客户介绍产品的时候,一定要先完全弄清楚客户的情况,再去匹配产品,先后顺序很重要。

  3、锁定准客户

  定义:了解我们的产品,同我们有沟通过,基本符合我们的贷款要求且短期有贷款需求的客户(短期是指一周内或者一个月内可以提交申请的客户)。

  准客户跟踪一定要加强力度,维护客情关系,要站在客户的角度思考问题,寻找客户最关心的问题,主动帮客户化解疑虑。同时提高客户的积极性,提升客户申请贷款的欲望,抬高客户的期望值。

  有些准客户在跟进过程中,因为某些原因,客户意向减弱或直至没有意向都是很正常的事情。不是说我们的销售人员没有搞定客户的能力,而是需要静下来思考,出现这种情况的原因在哪里。作为老员工我告诉你,一般有以下几种情况:

  1)客户已经通过其他渠道拿到了资金。

  2)贷款的用途为非必要的用途,例如,公司备用金、不太稳定的投资项目。

  3)觉得利息或者费用接受不了,但又碍于情面不好说出来的。

  4)家里人不支持,或者配偶不同意的。

  一旦客户的意向减弱,我们不能马上把这个客户划出准客户之列,先要通过聊天去了解客户意向减弱的原因,如果客户自己不说,我们可以试探的发问,主动去问是否对利息和费用有点不能接受,总之,我们要快速的搞清楚客户在想些什么。

  贷款准客户的意向强度转换是非常快的,客户是否需要资金,客户也不一定百分之百可以确定,所以,不管意向如何,任何时候都需要给客户留联系方式,任何时候客户都有可能需要资金周转。

  如果搞清楚了客户的疑虑,需要迅速且专业的解决客户的疑虑,让客户积极准备申请所需要的资料,同时,必要的时候上门收齐资料或者协助客户准备资料。

  4、邀约客户

  客户准备好申请资料后,需要邀约客户进行面谈,邀约客户不可能一次就成功,有的客户需要重复多次邀约。正常邀约应使用2选1的提问方式,例如“您是明天上午10点还是下午2点过来了?”切记使用开放式的提问,例如“您明天能不能过来了?”,邀约客户时最少需要确认三次,客户来之前的前一天确认一次,当天早上8点半确认一次,约定时间前半小时确认一次。

  确定客户可以来的,还要询问下客户几个问题:

  1)从哪个区域过来的,确定方位和路线。

  2)选择什么交通工具,特别是开车过来的客户,提前预留好堵车的时间。

  3)提醒客户资料是否带齐。

  接下来就是,提前安排好时间,做好接待客户的准备。

  5、交件客户

  定义:资料已经全部收齐在手,而且已经填写好所有申请资料并已经签字确认的客户。

  在我们收齐所有的资料,复印整理好之后,交给团队经理复核后可以初步判断客户是否能批或者可批额度。此时,我们要稍微打击下客户的期望值,要让客户知道它是有缺陷的,因为公司的实际审批额度或者利息是很难达到客户要求的。在此时打击下,为接下来顺利签约做好铺垫。

  资料递交前要再次确认客户申请表上客户的信息是否完整无误,特别是公司的座机电话和联系人电话,需要拨打确认是否能打通,(注意填写的电话号码不能是空号、关机、无法接通、与联系人不符、号码缺位等)

  资料确认无误,递交前,要告知客户保持电话畅通,注意接听审批人员电话,同时注意电话中的语气和态度,有利于审批。

  6、申请客户

  定义:已经通过人行征信系统或者相关贷款机构的评分系统,正式进入后台审批的客户。

  资料递交之后正式开始申请时,需要再次拨打客户公司及个人电话,告诉客户已经进入审批程序,要确保公司和个人电话的畅通,同时要积极配合公司和相关审批机构的审批问讯。

  7、过件客户

  定义:已经通过公司审批并有确定的额度和费率出来的客户。

  额度和费率出来后我们大部分客户都是不满意的,因此非常有必要对客户预警。不能一下子就告诉客户批出来了,要稍微再打击下客户的期望值为顺利签约铺路。

  建议话术“XX您好,您递交的贷款申请一直进行的不是很顺利,现在基本过了初审,但到底能不能批下来,我还要继续去跟踪,为您做进一步争取,我肯定会尽力帮您争取,到时候万一批不下来您不要怪我呀”。

  假设性的询问客户,“假如款批下来了,您要支付我们公司多少费用,您还记得吗?到账后24小时内您要转过来”主动提手续费用,为放款后找客户收取费用做好铺垫。

  8、放款客户

  放款前要再次跟客户说明贷款能批下来真是不容易,告知额度、费率、手续费用,如果客户没有疑虑的情况下,告知客户开始放款了,注意查看到账信息,到帐后及时与你联系,并把公司的相关帐号发给客户,放款后,第一时间把公司的手续费用转过来。如果客户此时比较抗拒,或者有疑虑,就告诉他,贷款有可能放不下来了,如果不要的话退回去之后,短期之内肯定在其他地方也是贷不了的。

  客户贷款到账之后,核对金额和手续费用,督促客户把手续费转过来,并且提醒注意还款时间,不要逾期,为下一次贷款做好信用维护。

  9、贷后维护

  放款成功的客户到了还款日,提前1-2天给客户打电话,提醒他还款,顺便问下身边的朋友最近还是否有需要贷款。节假日定期发送一些祝福短息,提醒客户不要把你忘记了,做好客情,为下一次贷款和转介绍做好铺垫。