珠宝销售中如何让顾客觉得实惠

  买个实惠,对顾客无疑是有利的,当然容易买单,无论在二线城市,一线城市还是世界各地都一样!怎么让顾客觉得实惠呢?下面是小编为大家整理的珠宝销售中如何让顾客觉得实惠,希望对大家有用。

  我们先分析下面两种情况:

  第一种情况,珠宝行业内出现频次最高词之一“拣漏”。有“漏”时,买主付款最急切!什么是漏?就是卖方要价,也就是成交价远远低于买主的感知价值。我曾经在地摊上碰到两件帽花,开门老,货主不懂料,认为是岫玉的,要200元,但我一眼就确定是和田玉,怎么看也觉得值4000元。

  顾客利得=感知价值-成交价

  也就是4000元减去200元等于3800元。当然,我会爽快买单了!但请注意如果感知价值错误,结果就是“被漏拣”。

  也称“打眼”,“打眼”和“被漏拣”,还有一些区别,打眼就东西看错了,不一定成交,“被漏拣”就是已经花高价买了不值钱的东西,后者更惨!

  另外还有一种情况就是商场打折促销时,生意一般会好很多倍,核心是很多消费者以标签价为感知价值,因为不了解行情,也没有时间去了解,就只能以标价做参考了,打折时大家当然觉得实惠了。

  顾客利得=原标价-折后价

  有利诱!自然容易成交!

  很多珠宝专柜标高价,然后给顾客打折,常年都打折,都是这种套路。

  要顾客觉得实惠,尽量让顾客利得大,一种是增加这个算式中的被减数就是顾客感知价值,一种是缩小减数,就是打价格战,价格战很恶性,我们国家盛产脑残,做事不要钱的主层出不穷,没有利润,如何保障后续服务,形成恶性循环,欺骗,售假就出现了。

  我们专业珠宝人万不可自贱!唯一选择是设法去增加顾客感知价值。当然控制进货成本也非常重要,如果你明显拿货贵了,削价也是必须的。

  如何提高顾客感知价值?

  这是一个非常大的课题,很多商学院,很多成功的企业都在研究这个问题,下面仅分享个人的一些经验,希望对您有帮助。

  1、尽可能教会顾客鉴赏知识:让顾客从物有所值,没有被欺骗的认识角度,产生更高的感觉价值,高档货,懂行的人才能看上价;

  2、强调文化附加值:玉雕行业的传统就是图必有意、意必吉祥,吉祥的内函,能够提高感知价值,另外对用料的稀缺性进行分析,稀缺性可增加感知价值,还有设计之巧妙,如俏色等,强调创新、个性,也可提升感知价值;

  3、以品牌内涵,满足顾客心理与情感需求:“金大亨”品牌。金,代表的是高贵。大亨,有一方势力的达官贵人。自然让人联想到来我这里的买卖双方都是大老板。诚信如金,来买东西有保障。合作共赢。自然给感知价值加分;

  4、注重服务细节:顾客累了,要注意让其落座,渴了要注意上茶,有手镯要带上,取下时尽量别弄疼人家,试戴时项链、绳子别夹到头发,保证顾客心理和生理上都以一种更舒适的方式去消费,这样也能够增加顾客感知价值;

  5、强调珠宝的实用性:比如这个珠宝比较厚重,周边没有尖锐的地方,不容易硌到人,不容易碰碎,都是可以增加顾客感知价值的,同时精美的配绳、包装也会给顾客带来惊喜;

  6、特色服务:独一无二的服务,特别的服务创意,也能提高顾客的感知价值。大家现在都提倡7日内无理由退货,有商家提出8日内可无理由退货,他的服务就突现出来,也有对感知价值的提升的效果;

  7、利用网络向顾客提供知识及资讯:降低顾客花费在信息收集方面的时间和精力,帮助顾客省时间,就等于帮其省钱,当然会提升顾客感知价值!