销售价格谈判技巧(销售价格谈判技巧和话术)

  有销售就有买卖,有买卖就有沟通,够沟通就会有谈判。任何谈判都是在一定的气氛中进行的.谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途,谁能够控制谈判气氛,谁就能在谈判中占据主动.谈判气氛件随着谈判的始终。下面是小编为大家整理的,希望对大家有用。

  1价格商谈的时机

  (1)顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈

  (2)价格商谈的时机不对,往往是价格战败的最主要最直接的因素

  (3)应对顾客询问价格的策略“争取时间,为客户留下空间和余地,细节给客户感觉”

  我们在客户谈价的时候可能遇到这样的情况“刚进店就进行砍价”顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价“这车多少钱”“。。。。。。。”“能便宜多少”“你们这车最低多少钱能卖”等等一些这样的问题,对待这样的客户我们要注意以下几点

  1:注意观察顾客询问的语气和神态

  2:简单建立顾客的舒适区

  3:禁忌立即进行价格商谈

  4:询问顾客“您以前来过吧”“您以前在我们店或者其他地方看过该车型没有?”刺探客户的诚意的话术有“您已经决定购买该车型了吗?”您打算什么时间买?”切记,先通过观察,询问后判断客户是否是认真地,是否真的选定该车型了,是否能够当场签单付款,是否带钱来买车的。如果客户不是真正的价格商谈,则应先了解购车人的需求,然后推荐合适的车型再请客户做决定,可以用以下话术“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意”

  “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年”

  “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车需求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格,要不然谈了半天价格,这款车并不是适合您的,那不是耽误您的功夫吗”

  “这款车我就是给您便宜,要是不适合您,那也没有用啊,所以,我还是给您把几款车都给您介绍一下吧,结合您的要求,您看哪款比价适合,咱们再谈价格,您看好吗?”

  “我做车行好几年了,要不帮您做个参谋,根据您的要求推荐几款适合您的车?

  2如可客户在电话里砍价怎么办?

  处理技巧:大部分顾客可能都在电话里面的话术如下

  .“价格谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟?”

  .“你的太贵了,其他家才.......,你看这个价格可以吧,你要能给,我肯定过来”

  .“你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来”

  .“你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来”

  处理原则:销售顾问方面的话术应对(新销售顾问)

  .“价格方面包您满意,您总得来看看吧,实际感受一下,就像买鞋,您总得试一试看合不合脚啊”

  .“您车看好了,价格也不是问题,那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时得售后服务,所以啊,我想邀请您来我们公司参观一下我们的展厅,维修部,看看您满意不满意”

  .“厂家要求我们都是统一报价的,而且经常检查,查到我们让价的话,要重罚的,所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈”

  .“要是您忙的话,反正我经常在外面跑,哪天顺便过去一下,给您送点我们们车型的资料和选车的技巧,给您介绍一下,您看方便吗?”

  处理技巧:销售顾问方面的话术应对(销售顾问)

  .“别人价格是怎么算的?车价只是其中的一部分,这电话里也说不清楚,要不您过来,我帮您仔细算算

  .“您这个价格,我实在是很为难,要不这样,您跟我们经理谈一下吧,您那天方便,我给你约一下”

  .“我去问经理肯定没戏啊,像这种价格,准备他骂的,我倒觉得,您如果是亲自跟他面谈的话,以您这种水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不打”

  3面对顾客砍价时得心态

  顾客砍价时必然的,一定要沉着应对,一定要极具耐心的权利说服,务必要在和谐气氛下面应对,谈判时应该思考各种处理的方法,别怕,客户一砍价,说明你已经到达成功一半

  谈价的技巧:1不主动提及优惠,要知道不会谈车的人只有谈价了,2对于过分要求优惠的,要求明确的说不,谈判可以采用以下策略

  1 逐渐让步的策略

  幅度不能让步一步比一步大,比如说你第一次让了400 元,第二次让了600 元,然后你告诉对方:“这是我的底线,我不可能再让1 分了。”可问题是,600 元的幅度太高了,绝对不是最后一次让步的幅度。

  如果你第一次让幅是600元,第二次让幅是400 元的话,对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100 元。他会告诉你:“算了,看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100 元的话,我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝,告诉对方,你连10 元都不会让步,因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去,因为他可能会想:“你刚刚让了400 元,现在居然连10 元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大,因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪。客户想方设法,让你把价格一降到底,比如说他们会告诉你:“我们不喜欢谈来谈去,给个痛快价吧!”

  这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上,当他和你说这番话时,他本身就是在讨价还价,想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。

  作出让步的最佳方式就是,在一开始时,首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住,在随后的让步中,一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元,第三次让步是200元,然后是100元。逐渐减少让步的幅度,实际上是在告诉对方,这已经接近你所能让出的最大限度了。

  2讨价还价并不意味着要折中双方的报价

  你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58 万元,而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行,对方同意把价格提高到8 万元,而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚,如果这时你提出对双方报价进行折中,对方一定会接受,也就是说,按照这种方式,成交的价格将是8.19万元。

  千万不要这么做,这时你应该告诉对方:“好吧,我想这恐怕行不通。”唉,我们花了这么长的时间进行谈判,而且只差一点点就可以达成交易了,这个时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间,而且双方的价格分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能就会说:“既然这样,为什么不一人让一步呢?”

  然后你不妨愣一下,然后告诉对方:“嗯,一人让一步,我现在的报价是8.38万元,你给的价格是8 万元。如果一人让一步的话,那就是8.19万元,是吗?”

  “是的,”对方回答道:“如果你能够接受8.19万元的价格,我们就没问题了。”就这样,刚才双方的报价还是8 万/8.38 万,可转眼之间,你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38 万。接下来你可以告诉对方:“8.19万元听起来比8 万元好多了。好吧,我会和我的价格部门商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威), 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8.19万元,看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。”

  过了一会儿,你来到对方的身旁,告诉他们:“哎,价格部门那些人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8.19万元的价格,可我们刚花了十几分钟申请,他们坚持认为,如果价格低于8.38万元的话,我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900 元了。难道就因为这1900 元而让一笔生意泡汤吗?”

  只要你的表演到位,坚持的时间足够长,最终对方都会同意再次对价格进行折中。

  只要能够让对方再次折中,你就多赚了950 元。事实上,即便对方不愿意折中,坚持支付8.19万元,你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢?没错,他们会感觉自己赢得了这场谈判,因为你最终接受了他们8.19万元的报价。相反,如果这个价格是你提出来的,对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价,这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判

  3蚕食策略

  ◆只要能够把握好时机,你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人作出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时,他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高订单金额、升级产品,或者是提供更多的服务等等。

  ◆伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。

  ◆当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

  ◆当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击,但记得一定要保持礼貌。

  ◆要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

  要记住,客户是公司的资源!你没有放走客户的权利。

  坐下来,慢慢谈,只有坐下来你才有机会和客户进行谈判,才有机会进行成交。

  请求支援,记住你并不是一个人在战斗,而是一整个团队。