销售技巧:销售员如何识别客户真假异议

  销售人员都知道,在销售过程中,顾客反对意见越多,说明其购买需求越大,购买意愿越强。但是有一个前提,即顾客所提的都是真实的异议。因为有时顾客可能并不想买一件商品,于是故意提出一些虚假的异议,以刁难或敷衍我们。以下就是小编为大家收集的关于售货员如何识别顾客的异议,欢迎参考。

  1.反问法

  销售人员来反问顾客,让顾客自己解决他们提出的异议。例如,顾客说:“你们的产品没有很好的售后服务,”售货员可以说:“那么,你认为哪种售后服务你会满意?”如果顾客提出具体要求,则这一异议为真。

  2.假设法

  如果异议已解决,顾客是否愿意购买?例如,顾客说:“你方产品的售后服务不够好。销售人员可以这样说:“如果我们的售后服务令您满意,您是否决定购买?”如果顾客的答案是肯定的,则此异议为真。

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  3.引出客户的真心话

  尽管顾客提出了一堆看起来关心产品的不同意见,但真正的想法也许是“我已经听腻了你的话,反正我也不打算买,就照着做,做个缓兵。”如果是这样,销售人员如果相信自己真的是个不称心的人,那么销售人员就会尽力去吸引顾客。例如可以直接问顾客:“您提出异议是不是因为贵公司最近资金比较紧,对于购买这些设备有一定的压力?”如果能够让顾客真诚地表达,理解其中的原因,就有希望进一步促成交易。

  4.转化法

  将顾客不同意的意见转化为我们的一个卖点。例如,顾客说:“你方产品的售后服务不够好。销售人员可以说:“您的担心是应该的,我们目前的售后服务的确不完善。但是你要知道我们客户投诉的数量是最少的,这表明我们的质量是最有保障的。品质和售后服务你会选哪个?」假如顾客在听到售货员这么说之后点头同意的话,那么这一异议就是真实的异议。

  5.第三方证明法

  当顾客对产品性能和技术指标表示怀疑时,如果销售员的答复不能令顾客信服,则可采用第三方的证明法,例如国家权威机构的检验报告、已经使用了本产品的客户名单、联系方式、或邀请客户到工厂实地考察等等。在非常可靠的证据面前,顾客仍然不满意,这就是另一回事。

  6.笑而不答法

  在面对顾客的反对意见时,销售人员有时还可以面带微笑点头同意或装傻。尤其在一些大卖场,客户的内部关系错综复杂,销售员说话不太谨慎,很容易陷入困境,因此销售人员要格外小心。假如顾客在接下来的交谈中没有抓住这个问题,那说明顾客没有明显的动机,或许仅仅是出于习惯或发泄。

  出售期间,顾客有异议是很普遍的。重点在于销售人员在识别出顾客异议的真伪之后,要能够充分发挥个人能力,引导顾客跟随自己的思维去,将异议处理好。