销售员一定要记住:询问顾客的问题

  为什么有些销售员在推销产品的时候轻易说服顾客购买产品,而其他的销售员却难以说服顾客购买?原因在于,前者往往通过质询艺术来说服顾客,后者则不然。以下就是小编为您收集的关于锤炼提问的艺术,欢迎参考。

  一、提问的语气要温和肯定

  一般情况下,销售员问不同的问题,顾客的反应和得到的答复都不一样。举例来说,“这个女人,你杀得那么狠,我们能接受吗?”“这位夫人,你杀了我们比我们估计的多,还有商量的余地吗?”尽管 B是问题,这两个句子的语调很不一样,前者似乎具有挑战的意义,似乎是在告诉顾客:

  要是你杀得太重,我们就没有话可说了。后一种可以让谈话的气氛有所缓和。显然,问的语气可以直接影响顾客的态度。日常生活中,在与人交往时,你会发现,用一种肯定的语调与人交谈,会让对方觉得可信。反过来说,用消极的语调和别人说话,就会给人一种疏远怀疑的印象。所以,销售员在推销时,应该以肯定的语气和顾客交谈,这样才能使顾客对你所卖的商品有更大的兴趣。“不知道你们有没有足够的洗发膏?”“我能让您有兴趣改变布置和装饰的办公室吗?”这样的问题都不应该向顾客提出。你可以从一些好的开始学习,比如你想……你愿意……你是……你已经……等等。简而言之,当销售工作开始时,你应该关注客户感兴趣的问题。

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  二、提问时切忌无的放矢

  销售员一定要记住:询问顾客的问题一定要直截了当地回答问题。即,在与客户交流的过程中,每一句话都必须紧紧围绕特定的目标展开,向客户提问同样也要有目的地进行提问,千万不要漫无目的地脱离最基本的销售目标。

  当对顾客销售产品时,要有目的地对顾客提出问题,否则,盲目地提出问题就没有意义。例如,一个牧师问一个老人:“我祷告的时候能抽烟吗?”他的要求自然地被断然拒绝。又有一位神父又问同一位老人:「抽烟的时候我能祷告吗?」后边神父的意愿和前边牧师发问的意愿一样,为何前边的牧师被拒绝了,后面的牧师却得到了许可?由于前人没有考虑到他问问题的目的,而牧师却很清楚地说明了问题的目的,所以他非常注意用词,措辞也发生了变化。

  三、不要向客户提出“最后通牒”

  有些销售员在面试时经常要求顾客在销售过程中向他们提出这样的问题,例如,“您究竟是不是买了?”“您还没有做出购买决定?”“我们能在今天达成协议吗?”“您会接受我的推销建议吗?”“你们会购买这个产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的问题常常让顾客感到厌恶。另一方面,这类问题也违背了销售心理的一条原则,那就是要避免提出一些容易受到反对的问题。用最后通牒的方式来征求客户的意见,只能招来一个否定的回答。这类问题,例如,“我们再来谈谈你们是否需要这种产品,”这类问题只会使顾客反感,得到否定拒绝的回答:“不!没有!这事现在不说了

  因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

  四、提问时必须保持礼貌和谨慎

  审慎地问问题,就等于获得半智慧。尽管有效的提问对保持与顾客的良性交流有许多益处,但如果不注意提问的方式和方法,那不但不能达到预期的效果,反而会引起顾客的反感,导致与顾客的关系恶化甚至破裂。所以,在与顾客展开交流时,销售员在向顾客询问顾客的问题时,一定要保持礼貌,不要给顾客留下不受尊重、不受重视的印象;同时在提出问题前要慎重考虑,切忌随意信口开河。一般来说,每一位顾客在讲话时都不喜欢被随便打断,或是听那些胡言乱语、吹嘘自己产品的销售员们胡说八道。如果销售员用礼貌的方式和询问顾客的意见来向他们提出友善、切中他们的需要,顾客就会慢慢地不再对销售员产生警觉和抵触心理。诚然,如果销售员不小心提问题,被问到的问题是完全未加思索而显得愚蠢,顾客就会更生气,甚至会毫不犹豫地把销售员赶走。总而言之,在营销开发阶段,运用提问说服顾客,锤炼提问艺术,有助于把握顾客的需求,维持良好的顾客关系,使销售人员掌握谈话过程,更有助于减少销售人员和顾客的误解。所以,锤炼提问艺术对于销售人员成功说服顾客有很大的作用。

  专家点拨

  销售员的提问艺术在说服顾客时,还应该注意以下几点:一、从顾客第一眼看到顾客的时候开始就关注整个环境,以及顾客暴露出的重要信息;第二,当顾客提出问题的时候,要根据最充分的情况提出问题,才能更有针对性;其次,任何顾客都不喜欢有攻击性的审问,销售员在向顾客提出问题时,一定要仔细考虑顾客的需求,注意顾客偏好,不要让顾客觉得难为情;四是刚开始与顾客接触时,最好先从顾客感兴趣的话题中提出问题,不要直接问顾客是否想买,要仔细观察顾客的需要;第五,应尽可能避免一些敏感性问题,若这些问题的答案确实对你很重要,那么不妨在提问之前换一种方式进行试探,等到确认客户不会产生反感时再进行提问。