主动性推荐就是去寻找客户的需要和增加销售量,而让步销售法定位于最大限度地利用家庭现有药品,其出发点是减少顾客的购药量,这一方法看似很“傻”,实则利他且聪明。以下就是小编为大家搜集药店里最实用的销售法,欢迎参考。
让步销售法的好处与注意点
1、顾客记忆深刻
一般说来,有违常理的事情总是给人留下极深的印象,当来到药店时,售货员并不劝告你买药,反而劝你不要买,这是许多消费者都会心动且铭记在心的,会提升顾客忠诚度。
2、顾客高度信任
虽然仙儿本次销售的产品可能会少一些,但是却赢得了顾客的高度信任,后期回头率高且销售过程中顾客异议少。
当然,客户下一次来就不一定体现它的价值,笔者在多次现场导购中劝告顾客不要买,往往让顾客多买一些其他产品,或许只是因为更相信你,这里的前提是我们的劝导与引导都是合情合理的。
3、员工导购会轻松许多
不断地推荐,压力大,又费力,这一折让销售方法瞬间赢得了顾客的好感,员工导购也会变得更加轻松,而且会像仙儿一样培养大量的老顾客。
4、需要管理者开明
就个人经验而言,现场如果导购时经理在场,而售货员劝告顾客不要买,说实话,大多数管理人员也会不理解,会想这位员工是否有问题,其原因就是不了解真相。
但是员工这样做心理压力却很大,多推是会被肯定与鼓励的,而“劝不买”需要管理人员开阔的心胸与清楚导购实情,不可依片面情节,妄下定论。
5、何时劝不买
一般来说,我们在顾客购药时问及顾客家里有哪些药,有可以建议他不要买,不过也要问清还剩多少量,够不够。
有些顾客仍会想备一些,此时我们当然顺着顾客的意思,但是因为我们劝在先,顾客会很感激。
另外,在顾客犹豫不决时,我们也可劝顾客“暂时不要买,考虑清楚了再来。”这样做其实会让顾客与导购人员都很释然。
让步销售法的技巧有哪些?
身为药房的第一线销售员,我们常常需要与顾客谈判,谈判的本质就是交换,不仅让谈判者得到自己想要的东西,也让对方想要得到的东西。
因此销售过程中,经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的,需要灵活掌握其中的章法与技巧。
技巧一:让步幅度
做到让步幅度递减,就要掌握让出的第一步是多少,一般来说,第一步让步的幅度是最大的。
技巧二:让步时间
除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。在销售过程中要注意的是,让步应该是越来越慢的。
也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。
假如没有巧妙地把握好让步的时机,对方就会认为你让步很容易,反而会增加他的期望,进而提高要求。
时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。
技巧三:让步底线
任何时候都要对谈判的结果进行评估。这是一条最基本的规则吗?谈判之前要问问自己,实时的谈判监控,谈判之后回顾检查。
技巧四:让步次数
在销售过程中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。
客户心理是非常微妙的,导购过程实际上也是一个和客户交心的过程,也可以说是一场“心理战”,聪明人经常非常有耐心,或者说懂得放长线,而让步销售法就是这样一种技巧!