行销人员如何与客户沟通才能更有效?

  行销过程是交流的过程,特别是大客户营销过程,相对快速消费品而言,项目周期长,沟通过程更加复杂而重要。那在大客户营销过程中,我们的行销人员如何与客户沟通才能更有效?以下就是小编为您收集的大客户沟通技巧,欢迎参考。

  第一招:拨雾见月,去伪存真,发现客户的真实需求

  作者曾经作为国内一家知名工业自动化设备企业的市场代表,负责大客户的投标和谈判。作者当时的首要任务是:找出潜在客户,以找出成交的可能性最大。有些企业在进行投标时,经常抛出一些“障碍”式的项目需求,这样就转移了部分厂商的注意力。作者通过多种信息渠道,了解到我们争取的一个主要客户对外宣布的三个项目中,有两个都是不现实的,因此及时抓住营销重点,锁定目标。在这个过程中,广泛的信息渠道是关键,正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上,一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到,哪些需求是该公司已经内定的,哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。

  第二招:利用相对优势,打击竞争对手

  第一轮竞标的三家企业中,除我公司外,还有两家省属企业,分别为西门子和 ABB公司产品。他们拥有本土企业的网络和跨国公司的技术优势,很难对付。但是我们的优势也十分明显,在系统集成方面的优势。那时恰逢西门子公司产品出了一点软件故障,导致客户公司的生产线无法正常运转,并且至少要等外国工程师赶到现场后二十天。此时我们立即派出北京总部的专家团队,免费为该客户解决此问题。这个事件不仅为公司赢得了宝贵的信任票,而且让西门子公司失去了一次机会。

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  第三招:寻找关系突破口,动之以情,诱之以利

  尽管西门子下台, ABB也一样不好对付,而且听说这个代理老板还和客户公司的老总有一段距离。经过多方打听我们得知,客户公司老总的妻子曾是我们公司一名销售经理的同事,而且她还欠那位经理一份“人情”。在竞争激烈的时刻,人情味成了第一要务,我们立即指派该经理为该项目投标负责人,并开展一系列企业***活动。就在客户公司老总生病住院的时候,该项目经理陪同妻子专程到医院看望,两位年纪相似的母亲一见如故,在孩子的教育上有什么说不完的话,彼此都成了知已。事后客户公司的老总回忆说,你们公司是在真诚地关心人,冲着你们的这份真诚,也要交你们这个朋友。可见,在这个谈判过程中,企业一定要以真诚的关怀去感动人,情感为主,利益为辅,绝不可颠倒了主次。

  第四招:拒绝小利,坚持立场,保持方向的正确

  数轮过后,所有的竞争者都被淘汰了,本公司即将成为一个当仁不让的夺标者。但是,一家已经退出的公司,是客户公司的长期业务伙伴,与客户公司的高层有着不可分割的联系,即便走了也会对我们公司造成影响。一天,客户公司一名副总经理通知我们,考虑到我们在几轮投标中表现很好,向我们订购100多万元的仪器仪表订单,而对于我们盼望已久的工业自动化工程,则说要慢一点。经过公司调研,我们立即决定放弃仪器项目,专注于自己擅长的自动化项目,同时互相催促对方确认订单。那时有一些管理人员表示不解,仪器设备也是一块肥肉,为什么要放弃?态度是:第一,仪表不是我们的强项,会分散我们的精力,失败的风险也比较大;第二,仪器仪表工程的推动会给竞争者带来说服力,使他们又卷土重来,甚至抢走这个关键项目。不为小利所迷惑,坚持既定的路线方针,是项目成败的关键。

  在我们坚持不懈之后,客户最终同意把自动化工程交给我们。当我们审阅报价时,却发现我们给了一些非关键性辅助材料的价格报价太高,对方发话,要求降价30%。本公司立即进行调查,发现部分配套材料价格偏高是由于前端营销人员觉得项目费用太高,希望抬高部分不起眼的非关键品价格。该公司立刻降低全线配套品的价格,并许诺对方可对配套品进行监督,最终在仅调价到三百万元的基础上,抢走了价值超过三百万的定单。所以,在最后的冲关阶段,企业必须注意细节,及时调整自己,发现问题马上解决,最终确保顺利签定。