销售高手死守的营销套路

  要想进入消费者心中,首先要了解消费者的内心。以下就是小编为大家搜集的7个销售高手死守营销套路,欢迎参考。

  锚定定律

  刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物,虽然一般情况下,那个生物就是他妈。

  但是问题的转折还是发生了,有一次,自然学家康拉德罗伦茨无意中第一眼看到刚出壳的鹅,而那些小鹅就一直跟随着它直到长大。

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  因此, Lorentz证明:小鹅不仅仅是靠他们出生时的第一次发现而做决定,它一旦形成,就要坚持到底。Lorentz称这种现象为“印迹”,在我们日常生活中用大白话来说,就是第一印象。

  将“印迹”效应扩展到市场营销上,引出行为经济学中的“锚”这个词,大致意思是当你在生活中遇到某件物品时,首先留下印象的价格。

  数十年前的美国,就有人用这一原则赚了“满盆满钵”。1970年代,黑珍珠价格便宜,现在仍然没有市场。一位珠宝商把黑色珍珠放在纽约第五大道的商店橱窗里,并贴出惊人的高价,同时在一些有很大影响的印刷品上刊登广告,黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石衬托下闪耀。如此,原本不知道几何级数的东西,一下子成了稀世珍宝。

  所以,作为一名营销人员,我们应该明白有时候消费者的购买意愿,是很容易被操纵的。不是消费者购买意愿影响市场价格,而是市场价格本身可以反过来影响消费者的购买意愿。

  互惠原则

  什么是“互惠概念”?

  这是西奥迪尼在《影响力》一书中提出的互惠理论。其实,日常生活中有很多地方利用了互惠原则,你不需要赠送贵重的东西,小礼品就很好。比如买衣服时赠送的袜子、便利贴、水杯等,这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。

  但是要切记的是,千万不要还没赠与他人免费品,就考虑相应的回报。

  打个比方——讨价还价,如果你想买一件衣服,对方出价1000元,你的心理价位是700元,那么你绝不能出700元。在谈判过程中,应该给自己和对方预设一个空间,如果你的第一出价是700元,那么对方会认为你的底线在800元或更多。这个时候,如果死咬住700元,那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是,先出个600元左右,看看对方的反应,然后慢慢让步。

  当然,小编认为“拒绝——退让”的互惠原则也有要求的,就是合理。人家1000元的衣服,你也不能出个30元的价格就想买走。如果真这么干,人家只会当你是“蛇精病”,转身就走!

  社会认同原则

  社会认同原则是一个非常重要的营销理论。举个简单的例子,我们经常看到各种各样的捐款。一般来说,如果我们看到里面有钱,我们更有可能把钱放进去;如果里面没有钱,我们就不能把钱放进去。

  这背后的心理活动就是:里面有钱时,我们会告诉自己,别人也觉得这个东西该捐钱,我不如也捐;里面没钱时,我们会告诉自己,这个东西别人都不捐,估计不靠谱。

  而这个放到营销里面,就是我们常见的意见领袖以及炒作热销,比如广告中常见的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。很多品牌广告都长期使用这种暗示手法,这就促使消费者在消费同类商品时,往往再次选择使用这些品牌。

  诱饵效应

  这样的效果在日常行销中很常见,比如我们经常看到的是 A单品50元, B单品40元, C单品30元, AB套餐75元, BC套餐60元, ABC套餐110元。要是你选择了什么?

  很多人在见到这个选项时,会选择AB+BC的套餐,他们会找人凑单,然后再以略高于25元成本价,但低于40元的优惠价格卖出。

  这意味着ABC这个中间选项不全是无效的,它给大家提供了一个参照,他们通过对比会发现,凑单式的优惠会比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论,凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

  在这里,小编也建议大家不妨去仔细学习下金拱门和白胡子老爷爷的套餐制定策略,你从中会发现一些有趣的事情。