为何短缺原则会产生这样的效果?

  稀缺资源

  得之的总是动荡不安,得之有恃无恐,大概说的就是西奥迪尼所提出的稀缺性原则观念:机会、内容和产品越少,其价值就越高。为什么缺额原理会产生这种效应?事物越是难以得到,它的价值也可能越高,因此,缺乏的本质促使我们努力去争取。稀缺性资源前几年被广泛应用于手机“饥饿营销”,在饥渴营销模式下运作,由于产品供需失衡导致消费者期望值上升,以消费者「看得就吃不到」的心态,使产品价值被放大,成为消费者竞逐的目标。

54fbb2fb43166d2278e90b2bc05c59ff9152d27e.jpeg

  还有不久之后的春运车票,不停的刷票抢票,也是典型的稀缺资源案例之一!

  捆绑损失原则

  购买3999元电脑,送耳机,送高档鼠标垫,送免费一次上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格包在3999元内?为什么要花费3999元购买这么多的产品和服务呢?为什么要说这些东西是“免费的”?

  那是因为人们对损失与收益的认知并非线性关系,假设你可以得到100元就可以得到某种乐趣,要想得到双倍的快乐则要400元,而不是200元。类似地,100元所遭受的某种痛苦,也可能要损失400元才能感到双倍的痛苦。

  所以,如果把所有的成本折到一起,给用户一个总价,让用户一次支出3999,而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200……),用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

  心理账户

  典型的电商“满检策略”,为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后,打8折”?

  一件商品打8折,1000元的东西付出800就能买到,差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200,感觉是自己已经付出了1000块,和800差异不大,然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。

  人人都有一个心理帐户,你要别人买东西,其实就是给他一个购买的理由去满足这个帐户。可首先分析了解目标用户主要有哪些心理账户,一般舍得花钱到哪一个账户,再运用情感化设计突出重点,也就是给用户找一个冠冕堂皇的消费理由,从而减少消费心理上的愧疚,促成购买。