销售技巧和话术行销过程是交流的过程，特别是大客户营销过程，相对快速消费品而言，项目周期长，沟通过程更加复杂而重要。那在大客户营销过程中，我们的行销人员如何与客户沟通才能更有效?以下就是小编为您收集的大客户沟通技巧，欢迎参考。
第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求
作者曾经作为国内一家知名工业自动化设备企业的市场代表，负责大客户的投标和谈判。作者当时的首要任务是：找出潜在客户，以找出成交的可能性最大。有些企业在进行投标时，经常抛出一些“障碍”式的项目需求，这样就转移了部分厂商的注意力。作者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一个主要客户对外宣布的三个项目中，有两个都是不现实的，因此及时抓住营销重点，锁定目标。其中，广泛性信息渠道是关键，而正式场合和非正式场合的沟通至关重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。
第二招：利用相对优势，打击竞争对手
第一轮竞标的三家企业中，除我公司外，还有两家省属企业，分别为西门子和 ABB公司产品。他们拥有本土企业的网络和跨国公司的技术优势，很难对付。但是我们的优势也十分明显，在系统集成方面的优势。那时恰逢西门子公司产品出了一点软件故障，导致客户公司的生产线无法正常运转，并且至少要等外国工程师赶到现场后二十天。此时我们立即派出北京总部的专家团队，免费为客户解决这个问题。这个事件不仅为公司赢得了宝贵的信任票，而且让西门子公司失去了一次机会。
第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利
虽然西门子出局了，但ABB也很难处理，听说代理老板和客户公司的老板有远房亲戚。经过多次询问，我们了解到客户公司老板的妻子曾经是我们公司营销经理的同事，她还欠经理一个人情。在竞争激烈的时刻，人情因素成为重中之重。我们立即指定经理为项目投标负责人，并开展了一系列企业活动。就在客户公司老板的孩子生病住院的时候，项目经理和妻子一起去医院看望。两位年龄相仿的母亲一见如故。如果他们在孩子的教育上无休止地交谈，他们就成了知己。事后客户公司的老总回忆说，你们公司是在真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友。可见，在这个谈判过程中，企业一定要以真诚的关怀去感动人，情感为主，利益为辅，绝不可颠倒了主次。
第四招：拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确
几个回合之后，所有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。但好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴，与客户公司的高层有着千丝万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响。有一天，客户公司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百多万元的仪表订单交给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却表示要缓一缓。经公司研究，我们当即表示放弃仪表项目，专注做自己最擅长的自动化项目，同时加紧敦促对方确认订单。那时有一些管理人员表示不解，仪器设备也是一块肥肉，为什么要放弃?态度是：第一，仪表不是我们的强项，会分散我们的精力，失败的风险也比较大;第二，仪器仪表工程的推动会给竞争者带来说服力，使他们又卷土重来，甚至抢走这个关键项目。不为小利所迷惑，坚持既定的路线方针，是项目成败的关键。
在我们坚持不懈之后，客户最终同意把自动化工程交给我们。当我们审阅报价时，却发现我们给了一些非关键性辅助材料的价格报价太高，对方发话，要求降价30%。本公司立即进行调查，发现部分配套材料价格偏高是由于前端营销人员觉得项目费用太高，希望抬高部分不起眼的非关键品价格。该公司立刻降低全线配套品的价格，并许诺对方可对配套品进行监督，最终在仅调价到三百万元的基础上，抢走了价值超过三百万的定单。所以，在最后的冲关阶段，企业必须注意细节，及时调整自己，发现问题马上解决，最终确保顺利签定。
不同客户类型与沟通技巧
(一)依赖型客户
依赖型客户有个显着的特点--优柔寡断而缺乏主见。对于这类客户营销人员要善于引导，通过提供合理建议或者“顾问式服务”来促进其早做决策。
(二)烦躁型客户
烦躁型客户也有明显的特点，即性格冲动、易烦易怒。营销人员要驾驭这类客户就需要为其提供服务时热情、温和并富有耐心的沟通服务，而且要尽快给客户一个明确的答案。
(三)常识型客户
常识型客户相较之下不仅理性成熟，而且决策稳重、富有主见性。营销人员针对这类客户，最好本着实事求是的原则，少来“虚”的，同时以友好的服务、理性的劝购来征服他们。
(四)尝试型客户
这类客户通常具有喜欢尝试的特点。他们常常是一些新产品或新服务的第一批客户，但是尝试型客户很难被“征服”，营销人员需要有足够的耐性来引导，才有可能把这类客户征服。
(五)挑剔型客户
这类客户往往喜欢追求完美，不仅喜欢选来选去，还喜欢吹毛求疵，营销人员百般殷勤，也常常难于使其满意。与这类难缠又难伺候的客户进行沟通时，营销人员除了要有足够的耐心，还要善于为这类客户提供多种应对方案，并对其挑剔之处做出最具说服力的解释，以促进其做出决策。