试验背后,其实就是销售的难点所在

  有一个实验表明,在街上,拿着100元试图将它“出售”给过路的人,看看有多少钱可以卖。100元的价值,当然也是100元,销售者自己知道,这是真币。就像你想象的那样,别说打八折了,也许不需要钱,也没有人要,人家总是有事。

  这种尝试的背后,实际上是销售的难点。总体诚信不高的社会,每个人的防卫机制都很强大。售货员所要做的,是要有好意,同时让他人感觉到自己的好意。它既要方法,又要训练。

  真正优秀的销售员,会用对方的语言表达自己的主张,他会设身处地考虑对方的情况、对方的需要,甚至是考虑到对方的上司、顾客。这一过程中,不要将自己的观点强加于别人,更不是将对方洗脑,而是让对方看到不同的画面,自己作出决定。

  从这个意义上来说,职场人都是“销售人”,每个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事、家人、朋友……要实现成功销售,可以从六个方面调整自己的思维方式。

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  1.立场:把握角色,进退有据

  人要活得不纠结, 自在从容, 就需要掌握立场;立场就要回答三个问题,即“我是谁”,“我要什么”,“我有什么”。

  简而言之,许多丈母娘疼女婿,把女婿当儿子。可以女婿当女婿,不要轻易走进不同的角色,否则关系难以长久。儿媳是不是孝顺?丈母娘的孝敬无子慷慨?做自己女婿也是见外的事?反之,错了,才会滋生许多问题。

  比如说,自己妈妈来家里,你可以在她床边一聊大半夜,和丈母娘这么做,就未必合适,这就是分寸。

  有的人说要做女婿,我该如何做销售?作销售也要把握这三个问题,有人把顾客当朋友,当辩友,当上帝等都不合适;卖人的目的不是求人,不是输赢,不是膜拜,只是引导客户看清楚自己的“产品”;销售人不是为了证明产品的完美,而是让自己的产品得到完美的使用。工作场所里,有很多人喜欢抱怨公司,如果你问他,说出这些话时,你的角色是什么?大多数时间,对方都会发现自己原本的角色脱节,但也都会解释抱怨中的善意。再问一次,既然是善意的话,还有什么比这更有效?这将使彼此重新回到各自的角色及相应的责任,由感性回归理性。

  有人说, 好吧,立场我明白了, 可我怎么知道我的立场对不对?很简单,当你情绪波动的时候,就是立场需要调整的时候;调整的是你的角色、目的以及衡量手中的资源。

  这里有一个误区要提醒一下,调整了立场,不等于就像打了鸡血一样亢奋。

  相反,我觉得人的能量是有限的,不要让自己的激情泛滥,那样是不健康的。安详、中立、平静、强大的状态就是一种良好的姿态。