销售技巧:应该如何提高新客户的价值?

  销售技巧:如何提高新客户的价值

  1. 谁(应该)是我的新客户?

  看起来回答得不错,但常常使我们犯错。有一种错误就是,我们常常将所有第一次购买我们产品或服务的顾客视为新顾客,而忽略了对这些顾客的评价,判断他们是否是我们的“目标顾客”。假如我们对目标客户没有明确、准确的界定,我们会发现,许多所谓的“新客户”不但当期无法为我们带来收益,而且将来那些客户也无法扩大或退缩。因此,我们不但目前不能,将来也无法通过新客户获利。这种「新顾客」越多,我们运作得越糟糕,管理也越混乱。

  2. 新客户对公司有什么意义?

  这看起来似乎没什么问题,但是更多地考虑一下新顾客的重要性将有助于我们改变我们的做法。单靠老客户企业一般只能维持现状。比如,即便我们可以让80%以上的老客户回头客,也需要将回头客数量增加20%以上,才能维持目前的收入水平。要让80%的老客户回来,把他们的客户做大20%,对于很多公司来说是一件困难的事情,要同时做两件事就很难。要维持原有的规模,并在原有的规模中有增长,企业需要赢得更多新的目标客户。因此,不断地获得新的顾客,是使企业得以长久生存的基本条件。

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  3. 新客户有多少才算好?

  其中56%的公司中,新客户带来的收入不到10%,而只有8%的公司新客户收入占20%以上。据我观察,一家企业的新客户和新产品的收入比例最好不要低于30%,但大多数企业不能做到。有时,成长依赖于产品创新,有时成长需要市场创新。没有考虑产品创新,也没有老客户的增加,我建议每一家公司的新客户数量占总客户的比例尽量超过20%,这样才能保证公司的持续成长。

  4. 如何赢得新客户?

  要想赢得新客户,我相信首先要保住老客户,让老客户满意甚至惊喜。要不然就像老熊掰棒子,得到一个新的丢掉一个老的,最终是吃力不讨好,还不如不做。在这个基础上,通过老客户推荐新客户﹑开更多门店﹑进入新区域﹑增加销售人员﹑提高营销预算等具体措施得到新客户。

  5. 新客户的账怎么算?

  人们熟悉的一种会计方法是,获得一位新客户的费用要比拥有一个老客户的成本高出5倍,所以管理好老客户,让老客户回头客,比赢得新客户更重要。只有老顾客回头客,当新顾客换到新顾客的时候,赔钱才能赚回新顾客。由于老顾客多是新顾客而变,我们算一个新顾客的账,不能只计算新顾客的当期盈亏,而应算新顾客的“生命价值”,即新顾客要计算新顾客的全部价值。一般情况下,新客户生命价值的实现取决于以下各环节的效率,若要提升新客户的生命价值,需提升以下6项指标。:

  a. 客户接触率:在我们所有潜在目标客户里,我们能接触到百分之几的客户?

  b. 客户反馈率:在我们能接触到的客户里,对我们的产品和服务有兴趣的比例有多高?

  c. 客户购买率:在有兴趣的目标客户里,有多大比例最终第一次付款买我们的东西?

  d. 客户多买率:在第一次付款的客户里,有多大比例多次及买不止一个产品?

  e. 客户回头率:一年以后付款的客户有多大比例还会再次购买同样的产品和服务?

  f. 客户推荐率:在付款客户里,有多大比例愿意向别人推荐我们的产品和服务?