销售技巧:业务员如何巧妙的与客户谈回扣呢?

  商务活动中,回扣是不可避免的话题,而业务员若不懂得跟客户谈回扣技巧,不仅无法锦上添花,反而会适得其反。那营业员应该如何和顾客谈回扣呢?

  一般说来,给回扣这句话最好不是由我们的口说出来。我们无意中说了这样的话,许多生意都会失去。说话前,一定要先对客户的组织机构、员工关系等有一个比较清楚的了解,然后在跟客户联系时套出话,再决定要不要给。假如是客户的老板或者股东,一定不要提,一提就挂。再者是老板的亲朋好友,对有些老板非常忠于老板,那也不能提,一提也会挂断,因为他们听到回扣这一说法,就会认为你的价格中有水或不诚实。而且有的亲戚比较贪心,你也不能开口就提,只好自己提出来。

  场合也很重要:

  第一、不能在第三者在场的时候提

  第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提

  第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。

  我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人,有外快赚当然是最喜欢的,但一般情况下也不要随便提,因为要针对各种不同的人

  采取不同的对策:

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  1.想拿回扣又要扮清高的人。

  这些人表现出不愿谈论回扣,但内心确实很想要,他不会跟你谈回扣的事,你自己先不能谈,这时一定要做好本职工作,让他觉得你公司的产品技术肯定没有问题,之后再把你的个人关系跟你说,然后他就不会跟你说回扣的事,然后再跟你说,他不愿意跟你说回扣的事。

  2、直奔回扣人。

  这样的人会在适当的时候主动要求你,并把他的要求一清二楚地告诉你。这样的人最好处理好,因为利益是他们最关心的问题,只要你给回扣到位了,达到自己心中的期望,单就绝对跑不掉。但是必须弄清楚对方客户的组织,看他有多大的自主权.还有哪些人还要打点,回扣额度的分配也很熟练。

  3、还有想拿回扣但提不起胆的。

  对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他,让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的。

  4.不要回扣的人。

  许多项目你都会遇到客户跟你争价码,这时,你要打听一下他一定有什么理由,例如一个项目一开始涉及好几个部门,到后来内部发生分歧,可能会出现最终负责的部门把价格压死了,他们不会回扣,他们想证明他们可以低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.另外也是一些客户刚任职不久或对升职感兴趣的人.这类客户要加强感情投资.谈人生,谈谈健康等.许多小礼品。