销售技巧和话术销售人员应用心辨别顾客异议的真伪，透过现象来发现顾客异议背后的真谛。发现顾客异议的真正原因与意义后，才能有针对性地消除异议。销售人员如何识别顾客的假异议，主要从以下几方面入手：
一、弄清真实异议与虚假异议的区别
1.真实异议
真正的反对意见是顾客不愿购买的真正原因，例如销售员推销的产品与他们的要求不符，或他们实在付不起钱等。举例来说，一对新婚情侣会把拍婚纱照的预算控制在3000元以内，而且你向他们推荐6000元的婚纱摄影，虽然他们很感兴趣，但是因为超出了原定预算，他们也会提出异议。这类反对意见属于真正的反对意见，因为他们实在无力支付。
如果顾客确实有异议，那就意味着销售员提供的产品并不能为顾客带来足够的好处，或者说顾客对此完全没有兴趣。此时，销售员要做的第一件事就是加强对产品知识的掌握，更多地了解产品可以给顾客带来的好处，并主动洞察顾客的心理。如顾客对此仍不感兴趣或实在无力付款，销售员应在时机结束时停止促销。
2.虚假异议
不同于真异议，假异议是指顾客对销售员推销的产品有需求，却不能以其他理由掩饰其真实意见，目的在于利用这一假象，为隐藏异议解决提供一个有利的环境。对销售员和产品的不实异议是借口。举例来说，顾客对一件爱不释手的服装做假异议：“这件衣服的式样还可以，但是布面看起来粗糙一点，不值这个价!”
很多客户提出价格异议就是希望降价，但又不好意思开口，所以提出其他如材料、品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达成降价的目的。如果客户提出虚假异议，销售人员就要分析其真实原因，并采取相应的应对方法。
二、看清虚假异议的四种理由
对于客户提出的异议，销售人员应该区分出真实异议和虚假异议，并想办法拨开虚假异议的表象，找出真正的原因。一般来说，客户提出虚假异议时，往往会给出以下四种理由：
1.拖延理由
延期原因是顾客想推迟购买的时间，如，“这款化妆品还不错，不过我也想到了市场看一下是否比较合适，我打算过一段时间再买。”而且，“这款空调器价格还不错，但是现在天气还是凉的，一个月以后再说。”若顾客以拖延理由拒绝，销售人员应针对顾客的具体情况，以适当的理由说服顾客。举例来说，一位小姐说过几天再买一条裙子，你可以这样回答她：“这条裙子比您量身定做的裙子更适合，更能衬托出您高贵优雅的气质。看您也是真心喜欢它，这样吧，如果您马上决定的话，我们给您打个九折，您也不用浪费时间去其他地方逛了，好吗?” 对于那些犹豫是否马上购买的客户，销售人员可以主动做出一点适当的让步，促使其立即决定。对于那些坚决要推迟购买时间的客户，销售人员不要再步步紧逼、死缠烂打，而应以积极的态度欢迎与其下次洽谈。
2.信心理由
如果顾客提出可信理由，则说明他提供了错误的异议。顾客经常不愿购买的大多数理由都是基于自信的理由，他们认为，顾客对销售员缺乏信任，或者对销售员的讲解缺乏信心，或者他们不喜欢销售人员的仪容仪表、谈吐、举止和行为等等。顾客对销售员不信任的主要原因是销售员的一些不当行为引起顾客的反感。如果顾客对销售员不信任，对产品本身也缺乏信心，销售人员应先对顾客说：“本公司是一家信誉良好的现代商企，购买本公司的产品有顾客买得放心。与此同时，销售员在讲解产品时，要态度诚恳、实事求是，不要夸大其功效，以求顾客信任。
此外，销售人员还应注意建立自己的专业形象，不要把客户不需要的产品强加给对方，这样才能博取客户的好感和信任。