销售:提高边际利润并不一定要通过提高价格

  假如你是在零售行业,提高价格相对容易,更换旧的价格标签,更换新的价格,一切都会好起来。但是,对于其他行业来说,提价可能有更大的影响。这里有一些可供你参考的方法,它们将帮助你更容易地提高价格。

  1、提价的同时增加服务

  假如只是抬高价格,那么,无论你是出于什么原因,消费者一定会将注意力集中在价格的变化上。此时若将价格变动与服务变动同时提出来,可以分散消费者的注意力,在接受增加服务信息的同时,下意识地接受提价。

  这一方法的关键在于使消费者意识到他们以较高的价格换来更多的服务。一些消费者更关注价格,但多数人更关注价格和服务是否相等。这样就能看到提供的服务多了,自然也就有涨价的理由。

  2、加价不加量

  增加边际利润并不一定要通过提高价格,例如维持原价,但是减少容量,实际上也会增加边际利润。餐馆能够减少食品的分量,其它提供实物消费品的商家可以仿效这个方法,添加一些修饰成分,如“新推出的洗发水,瓶子比原来的更漂亮,并保持原价”,但是事实上,洗发水的数量有所减少,这样,节省了成本,利润自然就增加了。

  用“大容量”迷惑消费者。比如卖多份产品的大包装,20份装的定价50元,60份装的定价120元,消费者出于惯性思维,觉得大包装会更便宜,于是选择了实际上平均单价更贵的60份装。

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  3、搭配销售

  同时,也利用了消费者的心理进行促销。很多人都会觉得搭配销售时伴有打折,即使不清楚其中个别商品的价格,但总觉得会便宜一些。把相似或功效互补的产品放在一起,制造、搭配销售,商家可以反消费者默认心理,提高整体搭配产品的总定价,以掩盖其中某些产品的涨价,提高边际利润。

  4、推出新服务选项

  例如原价对应于48小时的周转周期,而如果把周期缩短到24小时对消费者更有利,那么新推出的24小时周转就能让消费者享受更高的24小时服务。

  提供新服务不仅能缓解消费者对价格改变的抵触情绪,相反,有些消费者还会更乐于尝试新服务,以此改善了服务提供商和消费者的关系。

  5、改变或取消付款期限折扣

  假如买主可以快速付款,那么许多卖家就会提供一些特殊的优惠,比如5天内的报帐优惠3%。然而,尽管这一举措会刺激现金流,却使卖家的边际收益损失3%。所以我的看法是:如果可以等,不要白卖掉。或者在减少优惠额度的同时延长可接受的期限,在控制边际收益损失的同时,让精打细算的买家满意。