销售员必须掌握的谈判桌礼仪

  销售员必须掌握的谈判桌让步技巧

  技巧一:让步幅度

  举例来说,每个人都会遇到,购买家用电器、家具时,常常会遇到这样的情况,对方先出一万元,然后在9000元、8500元、8200元。你们可以看出,对方的让步幅度是1000元、500元、300元,退让幅度逐渐减小,幅度越来越小。这种对买主的感觉就是:让步越来越难,越来越靠近底线,到了后面就不能让。想象一下,如果反过来说,先让给300元,再给500元,再给1000元,就很容易使消费者产生妥协越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会觉得你有更多的退路空间。

  到了退让幅度递减,首先要掌握让出的步骤是多少,一般说来,退让的幅度是最大的。假如您是一家商店的老板,您的底价是让您2000元,那么第一步让一半也就是1000元比较合适;如果您准备让您1000元,第一步让您的500元比较合适。因此,后续让步可能会越来越少。

  比如,某酒楼为了招揽生意,推出了“聚划算”的优惠活动,如下面所示:满20人,9折;满30人,8.5折;满50人,8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理,给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候,让步幅度需逐步递减。

  技巧二:让步时间

  在让步的程度上,我们需要把握让步的时机。这次谈判要注意的是,让步应该越来越慢。这就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步和第二次妥协要长。有句俗语说得好:“磨刀不误砍柴工”。假如没有巧妙地把握好让步的时机,对方会认为你让步很容易,反而可能增加他的期望,然后再提高要求。

  比如在工程产品采购谈判中,供货方要求采购方首付款必须达到50%,而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。在第一个案例中,销售家电、家具,作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时,间隔时间也应该是越来越长的,让步越少,时间越长。

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  时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候,对方问:1万元进场费,行不行?即使你觉得这个价格比较合理,在可控的范围之内,但也不能及时答应。对方也会问:你考虑一下再说吧?好的。如果对方下午主动打电话给你,那么这个时候你心里应该就有了把握,对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费,这或者是对方上司的要求,或者对方公司流程的要求。当对方打电话给你的时候,你告诉他进场费最多7000元。对方问,8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷,掌握好时间这个因素,不能立刻答应,要等到第二天才告知,表明你是花了较长时间来考虑,是经过深思熟虑的,还可能是经过“内部斗争”才答复对方的,已经是底线。

  谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

  技巧三:让步底线

  在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。

  如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。其一,适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线;其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求;其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

  技巧四:让步次数

  在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例:在一次销售谈判中,你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,销售方撑到最后,让了20万元。采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。

  其实,经过多次谈判,笔者发现许多时候,如果不掌握让步的章法与技巧,一些谈判陷阱就变成是自己挖就的,结果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后丧失了底线。