销售员如何应对客户不付款技巧

  如果你发现客户或者用户经常性地延迟付款——或者根本不付款的话,你该怎么办呢?

  1. 起草一个付款时间表

  将项目分解为几个里程碑节点,即较小的阶段,然后再向客户请求支付款项。这样,你就可以在每个人都对进展感到满意的情况下,还能减少你在金融方面的投资,并给你更好地控制你的现金流。尽管这样做感觉可能会让人觉得很恐怖,但任何问题都要早解决比迟解决要容易。而且,许多顾客更喜欢这种方式,尤其是在复杂的项目中,因为他们认为这样可以更好地控制开支开支。

  2. 要求某些客户预先付款

  有些年青的公司可能不愿要求顾客提前付款,因为他们觉得那样会使自己显得太年轻。但如果你的公司才刚起步,坦率地说出来并获得客户的支持就更好了。但为什么你需要他们首先投入(至少是部分投入)的主张必须听起来完美无缺。许多律所都会要求客户支付部分预付款,你们为什么不这样做?对于大笔交易,有些公司宁愿把钱交给第三人监管账户。不管用什么方法,思路都是相同的。假如您已经投入了资源,那么您的客户也应该参与。

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  3. 为预付款的客户提供折扣

  尽管我痛恨这种选择——我不喜欢把钱留在桌子上——它的优点在于给了你的客户一个提前付款的理由,这样他们能够在回到自己的办公室后为自己辩护。很多人还是认为这比简单地要求对方先付定金要好得多。

  4. 做尽职调查

  诚然,你可以对客户进行信用调查,但我发现询问朋友或同事可以获得更多信息。在开始认识一个新客户时,我通常都很想知道他与其他有合作关系的人,这一信息使我了解了许多情况。经常,我的关系网里有人能帮我担保——或者相反。

  5. 相信你的直觉

  对于我遇到的唯一一位不付钱的用户,我曾感到对方可能无力支付我的费用。花费并不多,所以我知道我在冒险,但这一风险我可以承受。但我没有发现这位客户不诚实,我想她觉得她有能力支付我的费用。假如我要,比方说,让她先付50%的费用,她就会提前发现自己的计划缺少资金,这是不可能成功的。那对我们两个人来说,恐怕是一件好事。