初次见面如何才能让客户与你坦诚相待呢?

  创意者经常做一些虚假的想法,因为他们不愿意总是问来问去使人们感到厌烦。更重要的是,用户只需问一个问题,就不会让他们成为一个新手。然而,适当的提问实际上会让你看起来更注重细节,更有智慧地学习。

  最佳创意人不做任何猜想,而是坦率地面对客户。不这样做的话,不仅会引入错误的信息,还会使问题变得比我们想象的更糟糕。很久以前,在和许多有创意的公司打交道的时候,我对那些自暴自弃的假设已经很普遍了...

  假想1:当客户选择创意伙伴时,低价才是王道

  创立者们经常认为,在选择创意公司或进行评估时,价格是客户最主要的考虑因素。因此,他们会做许多不用功的事,例如对那些魔法数字做文章。而且,在顾客眼里,专业知识、创意、信任远比价格重要得多。明确这一选择标准(即使是了解一个新顾客会如何衡量这些标准),你就能更好地定位和推销自己,并在建议中对标准的把握作出充分的回应。停止费力地学习那些古怪的数字,花更多的时间来理解和思考你应该怎样达到这些标准。问问一些有潜力的新用户:在挑选创意合伙人时,你会考虑什么标准?您怎样衡量这些标准呢?你在考虑哪些其他的创意合作伙伴(进而展示出你们的区别)?你以前和创意人员合作过吗?有哪些因素对你们的合作关系起到至关重要的作用?

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  假想2:新客户访问过你的网站,也对你们有所了解

  创意者太过强调网站和提案的重要性,他们将其作为主要的宣传渠道,并试图依靠这些工具将其价值观、服务及专业水准扎根于潜在顾客的心中。虽然你已经绞尽脑汁考虑如何开发一个完美的宣传工具,但是大多数客户并不会花时间去调查你的网站或阅读冗长的计划报告,而更多地是根据别人的推荐来挑选一个公司。怀疑吗?访问一下网站的统计数据,看看每一个潜在的新客户会在你的站点上停留多长时间。多数顾客首先会根据信任和关系选择一家有创意的公司,而这种效果并不来自于建议书报告或网站短暂停留。因此,这有一个好的经验法则:如果潜在客户一开始就对你兴趣不大或者不了解你的公司(千万别设想他们很了解),那么在写提案报告前你一定要尽可能安排一次和客户的亲自会面。如果这有点困难,那也一定要亲自呈递你的提案报告。别小看这些额外的努力,它会给你这次比稿增加十倍的胜算。

  假想3:客户希望创意人员从一开始就是专家

  第一次见客户时,创意人员总觉得应该将自身定位为服务客户的专家。因此,他们总是把问题聚焦在客户的商务、战略、目标受众以及其他一些能影响最后创意方案的信息上。

  在你开始写提案报告前,你必须问些和项目有关的问题或者客户的特殊要求,这些都是至关重要的;如果客户确实不清楚,那么你可以事先做个市场调研来了解目标受众的具体需求。没错!客户需要的是一个有战略头脑的合作伙伴。当然,和客户初步会谈时,并不是让你当场就解决他们的问题——你在客户面前所要表现的是你的价值所在。