销售:对顾客的赞美要在适当的时机

  寻找顾客身上可以赞美的一个点

  赞扬客户是需要理由的,导购不可能凭空创造一个点子来赞美客户,这个点必须是值得称赞的点,要有充分的理由赞美客户,这样的赞美客户才更容易接受,才能从内心深处感受到导购员的诚挚,即使这只是一个美丽的谎言,客户还是很乐意接受的。例如以卖女裤为主的商店,所使用的赞美最多应是女性的体形,而女性的体形恰到好处是女性自视的第二命,她们尤其看重自己的身材,一句您如此完美的身材,经过我们店最合体的衬托,是已达到了极致的高傲曲线效果。

  顾客自身所具备的优点

  做“导购”的人要找出顾客的优点和长处,这正是我们称赞的地方,客户的优点可以从许多方面得到体现,如:顾客的职业,顾客的外貌,顾客的举止,顾客的语言,顾客的家庭等多方面来表扬,当然这次赞美如果顾客有好处,只有赞美顾客的优点,才能让顾客感觉到你是在称赞他,如果你不加评判地赞扬顾客的一个缺点的话,那么你的赞美只会起到反作用;有时候,要玩些曲线救国的游戏,一般来店里的都是夫妻或结对、结伴来的,而女性购买服装很多情况下是男性付款的。当男人在女人面前夸奖时,两口子对女人来说是一件好事,对男人来说,当男人被称赞时,更支持女人买单的决定,有时候女人还未决定,男人已经给了钱。

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  赞美的亮点一定要符合实际

  顾客的优点要是一个不争的事实,对于事实的赞美和陈述是导购对事物的基本判断,会让顾客感觉到,你的赞美没有带有任何过度的地方,这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受,不管是男女都喜欢自己年轻、美丽,那么赞美人家你的外貌气质比实际年龄要年轻的多的时候,大凡顾客都很乐意接受。

  用自然的语言表达出来

  对顾客的赞美要通过导购以自己的语言,以一种自然而然的方式表达出来,如果你用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情,那么顾客会认为这个“赞美”很假,顾客对你的话的信任度就会大打一些折扣。用自然通俗的方式来表达赞美是一种非常好的表达方式,比如一句话:“哇,你的发型是哪里做来的?真适合你的气质。”这样即夸她的发型和协调美又同时夸了她有头脑,能找到一个好的发型师等,起到了很多重的效果。

  在恰当的时候真诚的表达出来

  对顾客的赞美要在适当的时机说出来,这个时候才会显得你的赞美是非常自然的,同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料或目前的网络流行语、小品幽默语等,这样更加容易调节气氛,让顾客在心里感觉非常的舒服,有句话叫花钱买享受。

  胡晴晴说她们店里经常会听到这样一句顾客用来赞美我们的话“我在哪都是花钱消费,把钱花在你这里舒服。”这也是顾客回头的基本保证。

  当导购真诚地去服务去营造温馨的购物氛围时,顾客也会给予你发自内心的“赞美”。

  善于抓住每一次赞美的机会

  要透析顾客的心里,一个好的导购肯定要有抓人心魄的能力,当然还要知识较广,能够以点带面、恰到好处地把赞美词自然流露。有时一个本无心购买或顺路进店过路的人,有可能因为几句“赞美”的话语而促成一笔大生意。

  当然,做生意也好,赞美人也好,不能仅以明显销售货物为目的。这只能是一个恰到好处的点缀,否则就有做作、欺蒙之嫌。一定要做到是个人感情和口才的真心流露,演戏也要进入角色、演的逼真才是;懂得赞美的人,首先自己的心里要美;懂得赞美又有一个好的品牌产品、好的经营理念,有为顾客考虑的服务宗旨,生意也就注定是会红火的。