医疗器械销售方式大致可分为三种

　　医疗器械销售技巧 1.分析各类客户心理

　　当前，市场上医疗器械销售方式大致可分为三种：一是社区定点销售或非定点销售，即所谓“跑腿式”。二是会议营销，具体也有单一性会议营销型和复合会议营销型。单一型会议营销的比例已经比较低，而“社区店+会议营销”模式则更普遍，这是由于前期筛选过程增加，会议营销的投入产出比有所提高，但是，高营销成本的弱点同样明显。其三是“体验中心”模式，相比较会议营销，其特点是购买周期长，顾客满意度高。

　　了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

　　对卫生保健机构来说，只要他们认为可以在更短的时间内获得利润(即回收期)，他们通常都很乐意订货。但是“管理性设备”却较难获得订单，这是因为医院多有这样的意识：购买生产设备就能赚钱;购买办公设备只是为了让员工舒服一些，对医院来说并没有太大的好处，所以医院对购置管理设备的审批也比较严格。

　　消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

　　对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

　　销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

　　医疗器械销售技巧 2.提高个人心理素质

　　通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。