销售谈判的黄金法则 任何谈判都要注意实效

  销售谈判的黄金法则

  任何谈判都要注意实际效果,在有限的时间内解决自己的问题。有些谈判者口若悬河,妙语连珠,在谈判过程中总能以绝对优势压倒对方。然而,谈判结束后,他们发现自己得不到多少。交易结果令人失望,与谈判中的表现不匹配。可见谈判中多说没用。

  如果你是卖家,我相信你经常会遇到困难的对手。他们不置可否,强调与当前供应商合作愉快,根本不可能交换。如果你不坚定地相信他们的胡说八道,后果就是完全失去生意。

  世界上任何买家都不会轻易失去一笔好交易。他们拒绝你的原因是他们试图了解你的牌,所以无论发生什么,我希望你能坚持下去,这不会给你造成任何损失。就在你即将放弃的前一秒,他们通常会问:你的最低价格是多少?狐狸的尾巴终于露出来了。在此之前,复杂的准备就是为了这句话。

  这个时候你会怎么做?向他们报低价?决不!当他们听到最低报价时,他们会放弃吗?当然不是!他们会继续以不合作的态度强迫你。即使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为买家已经掌握了你的最低底线。无论是下次和你谈判还是和其他公司交易,他们都有优势和主动权。

87eb7bacf07d462eaca6a2490e0a3747.jpeg

  你最好的回应是让他们以合适的价格探索买家的卡片。当然,他们不会那么直率。对于这些谈判大师来说,他们只是一把斧头。买家会像瓶子一样守口如瓶,有杀人不说的崇高信念。同时,他们会迫使你说出具体的数字。我该怎么办?如果是我,我会坚持下去,看看谁更有耐心。我会重复以前的话:你最好付出更合适的价格吗?然后采取本节介绍的策略:沉默。100%沉默,一句话也不说!

  这是最困难的时刻,尤其是对一个外向的人来说。如果谈判室里有钟表,那就更可怕了。有节奏的滴答声似乎是生命的倒计时,也像西部牛仔生死决斗前的丧钟。房间里一片寂静,只能听到双方的快速呼吸...时间一分一秒的流逝,你第一次觉得时间这么难。看着对方的表情,他也一样紧张。

  一般情况下,先开口的一方就是让步的一方,甚至连说辞都极为相似:“好吧,我再让步5%,这是最后的让步,如果你不同意,那么现在就终止谈判。”就是这么简单,看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然,希望先开口的人不是你,宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力,沉默也需要训练,你信不信?

  沉默不仅能够迫使对方让步,还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中,对于同一个问题一般总会有两种解决方案,即你的方案和对方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚对方的方案,则在提出本方的报价后,务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

  在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价,而对方的底价是很难了解的,所以,只有找到第三种信息才能占据谈判优势,即对方的开价。事实上,对方会极力隐藏自己的开价,谁也不愿意束手就擒。