(1)聆听:谈判高手通常会问一些非常尖锐的问题,然后耐心地倾听对方。商业专家说,如果我们学会倾听,许多矛盾就可以轻易解决。关键是倾听已经变成了一种被遗忘的艺术,许多人忙着要知道有没有人听到他们说什么,却没有听到他们说什么。
(2)做好准备:要想获得商业谈判的成功,必须事先收集尽可能多的相关信息。举例来说,客户有哪些需求?它们的选择是什么?提前做好功课很重要。
(3)高目标:有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
(4)耐心:管理专家认为,谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。
(5)让对方先开口:找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。
(6)让步:在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。
(7)离开:如果一个交易不是按照你计划中的方向进行,你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就使自己处在下风。
(8)要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
(9)起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。
(10)不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
(11)权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。
(12)各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
(13)中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。
(14)面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。