推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来

  1.求教型提问

  这类询问是以婉转的语气,以询问问题的方式提出问题。这样的提问方式,就是在没有理解对方意图的情况下,虚设一问,投掷石块,以免被对方拒绝而陷入尴尬境地,同时也可以探出对方的虚实。如果销售人员想要提出成交,但是不知道对方是否能接受,也不能直接问对方要不要,于是试探着问:"这类商品的质量好吗?你可以给我做个评估吗?若对方有购买意向,自然进行评估;若不满意,也不断然拒绝,令双方尴尬。

  2.启发型提问

  启发式提问是一种先虚后实的问题,让对方做出询问者想要的答案。这一问法循序渐进,有利于表达自己的感情,激发顾客思考,控制推销说服的方向。例如,一位顾客想买一顶帽子,店员问:“我能不能买一顶高质量的帽子?”“当然是质量好的,便宜又没有好货。”这里也是…"

  3.协商型提问

  协商型提问以征求对方意见的形式提问,诱导对方进行合作性的回答。这种方式,对方比较容易接受。即使有不同意见,也能保持融洽关系,双方仍可进一步洽谈下去。如:"您看是否明天选货?"

  4.限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案,两个答案都是肯定的。

  大家都有一种共识,那就是,说"不"比"是"更简单、更安全。因此,销售人员在询问顾客的问题时,尽量不让顾客说“不”字。就像你和客户预约一样,有经验的销售人员从不问客户"我今天下午能和你见面吗?"由于这一问题只能在“是”和“否”中选择答案,客户多半会说:"不行,我今天下午真的很忙,有空时再打电话约好时间。"老练的推销贝会告诉客户:"你知道,我是今天下午2点来见你,还是3点钟来呢?"三点就过来吧。"说这话的时候,你的约定已经达成了。

  如何做到有效提问之三、推销实践中的提问技巧

  l.单刀直入法

  这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后"乘虚而入",对其进行详细劝服。请看下面这个场面:门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开时,这个人问道:"家里有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:"我们家有一个食品搅拌器,不过不是特别高级的。"推销员回答说:"我这里有一个高级的。"说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着,不言而喻,这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式,一开口就说:"我是×公司推销员,我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想,这种说话的推销效果会如何呢?

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  2.连续肯定法

  这种方法是指销售人员提出的问题,方便客户用同意的语气回答,也就是说,销售人员要求客户连续回答销售说明中提出的一系列问题“是”,然后,当要求签署订单时,会造成有利的情况,这样客户就可以再次做出积极的回答。如果销售人员想寻找客户,他会提前打电话给新客户,说:“我很高兴和你谈谈。提高贵公司和营业额对你来说一定很重要,不是吗?”(很少有人会说“没关系”),“好吧,我想向你介绍我们的×产品,这将帮助你实现你的目标,过上更自然和无拘无束的生活。你真的很想实现你的目标,对吧?”。。让客户“到底”。

  运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考,特别要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

  3.诱发好奇心

  诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能的买家说明情况或提问,故意说一些能激发他们好奇心的话,把他们的想法引向你可能为他提供的好处。比如一个业务员给一个多次拒绝见他的客户递了一张纸条,上面写着:“请给我十分钟,好吗?我想征求你对一个商业问题的意见。”纸条引起了采购经理的好奇心——他想问我什么问题?同时也满足了他的虚荣心——他问我!这样,结果很明显,业务员被邀请进入办公室。

  但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时,用这种方法往往很少获益,而且一旦顾客发现自己上了当,你的计划就会全部落空。

  4."照话学话"法

  "照话学话"法就是首先肯定顾客的见解,然后在顾客见解的基础上,再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解,顾客不由说:"嗯,目前我们的确需要这种产品。"这时,推销员应不失时机地接过话头说:"对呀,如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱,那么还要待多久才能成交呢?"这样,水到渠成。毫不娇柔,顾客也会自然地买下。