销售员的责任心和积极性

  付款是销售过程中不可或缺的一环,也是销售人员最为头痛的一道难题,为帮助更多的销售员做好收款工作,下面介绍了销售人员六种收款技巧,以供参考!

  对于销售收款,销售人员可参考以下六个技巧。

  一、对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。

  宁愿多跑几次路,多结账,多磨几次口皮,也不要为了方便省事,把大量货物交给对方代销或赊销。知道欠款越多越难,这是非常重要的。很多销售人员都有最大的经验:有些新客户一开口就要大量购买,不问质量、价格、任何附加条件,对卖家提出的所有要求都要满口应承。这样的客户风险最大。

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  二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。

  有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品),因此在对客户信用状况没有把握的情况下,就采用代销或赊销方式,结果给企业造成重大损失。

  为了避免这一现象的发生,可以在企业和销售人员之间实施“买卖制”,即销售人员按回款100%的标准向销售员收取货款,而客户的货款则由销售员负责收回。这一做法将货、款不归的风险责任付诸于销售人员,而销售人员在向某个有一定风险的客户供货时,往往要三思。如果出现货、款无法收回的情况,还会千方百计地尽最大努力追回,否则将直接损害自己的经济利益。这种方法最大限度地调动了销售员的责任心和积极性,比上级主管的催促监督更有效、简单。

  三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

  一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,催款人员的精神状态是非常重要的。

  另有收款人认为催收太紧会令对方不愉快,影响日后的交易。假如你这么想,你既收不到货款,又无法成交。顾客欠的钱越多,越难付款,越容易转而向他方(第三方)购买,你越不能守住这个客户,所以还是加大催收力度。