一、开启销售的关键步骤:建立良好的开场白
1. 什么是良好的开场白
打开你与顾客之间的闲聊模式,打消顾客抵触情绪,建立彼此信任的朋友关系。
【案例】
假如你现在是一位销售人员,正好有一位顾客走进店里,这时你脸上带着微笑,手拿起一个东西就朝他走过去,在靠近他的时候说声“你好”,然后继续向前走,等经过他的时候,转身对他说:“我可以问一个问题吗?接着,你会说,“你今天买的这麽多漂亮的东西,对吗?此时顾客也许会说:“噢,没什么,正好遇到折扣,就顺手多买一点。”
2. 如何建立开场白
(1)开场白一定不要谈及销售。
(2)开场白应该是鼓励交流的问话。
(3)开场白应该独特、真诚、与众不同,能够勾起交流的欲望。
3. 开场白还应注意肢体语言,不要贸然闯进顾客前方的私人空间。
二、产品卖点需与顾客需求相匹配
1. 产品卖点
产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。
【案例】
加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中,强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王建仪的“独家配方”,这是差异,强调拥有独家配方,所以凉茶更“正宗”,这是卖点。
2. 顾客需求
在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后,再询问顾客需求最为恰当的。
用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧,询问顾客需求的方法。
What: 顾客想要什么
Why:顾客为什么想要
Which:顾客具体想要哪一款
【案例】
销售员:“今天怎么会到我们店里来?”
顾客:“我给我爱人挑一个礼物。”
销售员:“你爱人知道你这么细心给他挑礼物,他一定很高兴。你的礼物用于什么场合?”
顾客:“我们结婚 25 周年了,我想给他一个惊喜。”
销售员:“恭喜!我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西?”
这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。
3. 将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系,使用 FABG 模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。
F: Feature 特点,产品的特点是什么
A:Advantage 优点,这个特点突出了产品的什么优点
B: Benefit 价值,产品的优点能给顾客带来什么价值
G:Grabber 反问,以反问句的方式重申商品的价值,来求顾客的认同
【案例】
销售员:“根据您刚才告诉我的,我认为这枚戒指是您的绝佳选择。这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕。这突显了蓝宝石的蓝色,也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外观高雅的戒指,对不对?”
顾客:“哦,是的。”
销售员:“戴上试试。看,简直是绝配,连大小都不用调了!这枚戒指的另一个优点,就是它的蓝宝石来自斯里兰卡,那里是世界上最好的蓝宝石产地。知道您能拥有世界上最好的宝石真是太好了,尤其是您正要做出购买高级珠宝的重要决定。对不对?”