我们应该如何搜集客户信息?

  与客户会谈中,我只会去讨论他关心的基于公司层面的问题。我只对他的事业负责,但不是他生活上的管家。言归正传:

  客户公司:组织架构、行业、产品、上下游企业(人名)、竞争对手(人名)、市场份额,以及黑话。

  -如果是国内上市公司,在各大股市网站上查看行业板块、行业地位、排名前5名的公司,市场份额,客户5年的利润率和销售额增减幅度,财报描述,用这些内容尽量与你的产品建立链接。

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  -如果不是国内上市公司,用各大搜索引擎,找到目标客户的竞争对手,或者市场份额,按照上市公司的分布来推导其他信息。

  2. 客户个人:

  -个人基本信息(年龄、出生地、教育背景等),便于建立最基础的熟络。

  -如果你的产品是国外的产品,注重寻找他接受国外文化的信息,包括不限于,国外教育背景,外企工作背景,是否有FB Twitter账号,是否有外语的comments分享。

  -在每家公司的工作年限,便于结合见面时询问的信息,判断他个人在该公司的主要诉求,是要站稳脚跟,还是当做跳板,还是说混吃等死,为你接下来要打他的个人诉求,提供弹药。

  3. 现有供应商

  -现在的供应商,以及曾经使用过的供应商,是什么级别?如果你是SAP的销售,想去抢一直使用用友的客户,遇到的阻力一定会高于以前一直用Oracle的客户。知己知彼。

  4. 行业通病和客户特殊的课题

  -尽量搜索信息,找到客户特殊的课题,无论是改善还是创新;行业里的客户通常在哪些领域遇到问题,准备好你的解决方案的point(但不要提供任何解决方案)。