销售技巧和话术大多时候，你都是或者代表着你的公司处于相对弱势地位的乙方。有时候是客户求着厂家的。客户都处于比较强势的地位。因为大多数时候，当然，我想说说前一种情况下你的选择，也不排除有些行业。
作为非消费品销售，你可能面对的客户有几类。
一类是直接使用该产品的用户(最终用户)。对于这类客户，有些是项目型的，可能因为做某个项目，你和他会有一段时间的交往，等项目接触后，可能再也不会将忘了;有些是长期型的，需要你经常拜访联络，可能会持续给你带来订单。
一种是将你的产品买回去之后作为一个零部件装在自己的产品上再卖出去的用户(OEM用户)。这类客户需要你长期拜访和联络，可能每一个订单都不会太大，但会有持续的订单带给你。
一种是你的产品的代理商、分销商或者系统集成商(渠道用户)。如果你的产品不是直接卖给最终用户，需要先卖给你的渠道用户，再由渠道用户卖给最终用户，那么，你也需要像对待OEM客户一样，持续拜访和联络你的取到用户。不同的是，相对于OEM用户，你可能需要提供更多的商务支持和技术支持给你的渠道用户，因为在某种程度上，渠道用户是比OEM用户跟你关系更紧密的合作伙伴。
一种是设计院或者咨询公司的客户，虽然不使用你的产品，但对产品的选型有一定的建议权和影响力。对于这类客户，你需要一定的耐心和毅力慢慢去培养。同前面几类客户相比，这类客户不和你产生直接的利益关系。可能，前几年，因为大环境的关系，咨询公司或者设计院的相关人员会以各种名目找设备厂家所要各种费用。或者根本不用所要，设备厂家也会双手奉上，因为这是潜规则。这几年，随着大环境越来越好，特别是众多外企，在合规的压力下，即使还会有咨询费或者好处费给，但幅度已经远远不如当年了，即使是送一些小礼品，也不能超过200元，而且还必须有你所在公司的Logo。所以，在这种情况下，你能做的，就是用你的专业技术和人格魅力去影响设计师，和设计师建立好的合作关系。
总的来看，一类是稳定型的客户。一类是项目型的的客户，所以，大致上，直接去面对项目型的客户，是有一定的难度。
客户会分为两类，你会发现，你也会接触到一定的最终用户，我建议你从稳定性的客户做起，慢慢提升你的项目销售能力。在和这些客户打交道的过程中，对于一个没有销售经验的新人而言，不是不可以，可以从OEM用户、渠道用户、设计院客户中的任一个做起。
以上讲的是一些外部的客观环境，从内部来讲，首先，你需要对销售这类工作比较感兴趣，其次，你得不断提升自己的业务能力。可能，会有一些老销售告诉你，也或者是你听来的，更或者是你觉得，销售就得能说会道，能吃能喝能玩。确实，如果一个销售能说会道能吃能吃会玩，应该是他的一个长处，但这并不意味着他的业务能力就很强。如果他本身业务能力比较强，又能说会道能吃能喝会玩的话，那他肯定是一个不错的销售。这样来看，是不是性格比较内向的人就不能做销售?未必。因为，客户是形形色色的，并不是所有的客户都喜欢和那种能说会道的销售打交道，可能，有些客户就喜欢和沉稳的人打交道。
上面说到了业务能力，那么，到底什么是业务能力?我认，作为一个合格的销售，必须具备一定的专业技能、沟通技巧和谈判技巧。
所谓的专业技能，并不是说你一定得懂技术，但至少你面对客户的时候，你对你所处的行业比较了解，你对自己公司的产品比较了解。不是要求你了解原理，至少你得知道这个产品具备什么样的功能，可以用到什么样的场合，你们公司能为客户提供什么样的解决方案。如果，你自己都不了解自己卖的产品的话，你如何说服客户使用你的产品?或许你会说，只要能给回扣，客户就可以搞定。我想说的是，这样的客户是你，但已经不多了。另外，如果给回扣就能搞定客户的话，还要销售干什么?
再说说沟通技巧。作为一个销售，不需要你能说会道，但你一定不能拜访客户的时候冷场。所以，这就需要你平时尽量拓宽自己的兴趣范围，多了解一些各行各业的动态和新闻。因为，你面对的客户，可能只对足球感兴趣，或者对炒股感兴趣，或者兴趣广泛，这就要求你和他有话题可谈。另外，尽量做一个好的聆听者。之所以说是好的聆听者，是要求知道什么时候该应承，什么时候该说什么时候不该说，什么时候该提出自己的异议。或者说，我觉得，如果要达到有效沟通的话，有技巧的聆听很重要。
至于谈判技巧。无论你面对什么样的客户，你都会时时刻刻面对各种谈判，譬如价格、货期、付款方式等。所以，这就要求你必须得具备一定的谈判技巧。我个人觉得，好的谈判必须遵循以下原则：有理有据，有立场，有底线。所谓有理有据，是要求你必须最终事实和实际情况。所谓有立场，你得明白你代表的是你身后的公司，你所有的动作得以为公司谋求最大利益为出发点。所谓有底线，要求你必须遵循法规，合法合规。
做单很多时候是一种常态，你也可以做单，但不要突破自己的底线。虽然在中国，你可能会看到很多诸如《做单》《输赢》之类的畅销书籍。目前的商业环境还不是那么完善，我想说的是，即使有一天，虽然，肯定是朝一个好的方向在发展。但总的来看，但这需要一定的历练。