你开发客户的方法该换换了

  一、自我定位。

  这里,所谓的定位分为三类:目标目标定位,所属行业定位,自产产品。

  1、目标对象定位。这里只指两类,即个人用户还是企业用户,即2C还是2B。当然,如果你想做得好,你必须在这里细分。您需要联系以下两个项目进行分解,如企业用户是普通企业还是政府国有央企。区别在于用户的资金来源。个人用户是直接消费群体还是间接销售群体。区别在于销售技巧的应用。

  2、 所属行业定位。你可以将其分为快消品、工艺品,也可以分为材料化工行业,资源环境行业,纺织手工行业等。这里的不同分类属性之间复分,既有助于你梳理自我产品的目标客户,也有助于拓宽你的销售渠道,从行业协会,展会等另辟道路拓展客户。

  3、 自我产品定位。产品定位除了传统意义上大家理解的这是一类什么类型的产品之外,还应对产品的中高低进行简单分类,或者按产品主打优势进行分类等,构建多维产品网格线,可以很精准的找到产品投放市场。以加多宝为例,在产品定位方面,除将自己定义在功能性饮料一类,还对自己凉茶的预防上火功效放大,这样既贴上了饮料的标签,又沾上了降火凉茶药用的标签,扩大了受众市场。在其发家的江西市场,加多宝将自我定位在高档消费一类,又因红罐包装将自己与婚庆市场,高考祝福市场,过年过节应用场景挂钩,成功推动其席卷市场。

  二、客户信息寻找

  以上说的自我定位,其实也较为宽泛,主要针对的使用对象还是集团作战的部门,部分例如品牌定位等销售个人还不完全能塑造。但道理是相通的,我们的目的都是细数市场,市场研究,最终占领市场。

  市场分析与研究的最终目的,是为营销服务的。具体来讲,也即针对不同的市场搜集相应的客户信息,进而拜访客户,抓住客户,占领市场。

  常规来讲,客户信息寻找主要通过几种路径:

  1、 老带新。这个目前来看是最简单有效、成交率最高的一种方法。当然,不同目标对象可采取不同的使用方法。针对企业用户,可以采取树立典型用户,请典型用户在本公司行业推广会上介绍成功经验;也可以将某行业/学科带头人重点攻关,收为公司的代言人,利用其行业/学科影响力促进圈子销售;还可以采取区域联采的方式将一类用户聚类销售;或者还可以对该类企业的上一级单位攻关,由上一级单位直接采购或请其协助向下发文等(当然,这类主要针对的是法院检察院,农科院,电力等特殊市场)。针对个人用户,老带新最简单的除了邀新共享低价外,还可以老带新累信誉或积分,总之,给予老人一定的带新刺激优惠。

  2、 瞄准行业协会。大多数2B的企业,销售人员基本已经摸清了此新客户发掘的重要途径,就是通过行业协会寻找目标客户。当然,该方法还可以演绎。除了行业协会以外,还可以定位行业展会,行业研讨会,行业论坛等多种方式。

  3、 网络工具。除了企业黄页这种比较古老的方法,现在网络的兴起也提供了不少便利。例如高德地图,只需要输入相应的关键词,周边范围内的商家都会被标注出来。然后再通过二次筛选,甄别出目标客户。其它,如携程,去哪儿,大众点评等都可以为大家所用。

  4、 与第三方机构合作。这个项目没有标注公式,只能根据自己销售产品的特点来选择。比如卖软件的,除了开发自己的客户,还可以和集成商、服务器商、测试商合作,因为这是服务流的集成提供集团。你可以共享资源。当然前提是不违法,不转售用户信息。目标是相互合作,共享软硬件资源,帮助有需要的用户解决问题。