新人销售如何快速找到客源

  怎样筛选出目标顾客,新人和老人有着本质的不同,几乎是青铜和钻石排位的区别。新来的人眼中的一切都是顾客,没有抓住一个顾客。共享一些新人可以直接使用的经验,仅供参考。

  1、各大招聘网

  本人一位老大哥,以前因无法留住新人各种烦恼,亲自招人,福利待遇也不错,但留不住人。一到三、四个人,拿四五个月的工资就辞职,损失还不小。老是找我们吃饭想办法,结果居然是我误打误撞提了一个建议,改善还不错。本人带来的销售有两个特点,把印象笔记当办公软件是第一,其次每天上班的第一件事就是看看各大招聘网。

  各大招聘网每天都会更新,按行业,按招聘职位很容易搜,每天十分钟时间,却总能有意外收获。

  对西门子的代理商来说,像招电气工程师、设备工程师的公司,绝对是目标客户。再分行业,一般名字里有“电气、设备、机械”的公司都可以主页瞄一下。只有客户名字,无论是打电话找决策人,还是陌拜,有目标了就容易了。

  以前带过一个新人,这样联系到一个客户,一直用GE的产品,赶巧碰到GE货期不给力,切换了品牌,订单金额让我都有点震惊。

  2、扫街

  扫街是每个销售新人要经历的,一来认认路,二来了解市场。瞎跑没用,按工业园扫。我们当年是新人的时候,工业园一个一个跑,工业园都有企业名单,先拍照,晚上回去录到电脑里再慢慢排查,也是那段突袭训练的打电话联系客户的技能。对自己管辖区的工业园熟悉,跟同行交流才不菜鸟,几乎没什么例外的,以西门子的市场占有率,按工业园跑,每个工业都最少能跑出3个客户出来。

  3、展会

  关注“工控网”,一年几个展会是必跑的,派一轮名片,收集企业名单,比扫街高一级。尤其是趁机多聊聊,把技术的电话都收集全,回头跟进简直是一马平川,以展会结实跟进客户是特别好的突破点。

  4、配合厂家销售

  西门子厂家的资源一般不会给新人,但要有跟厂家人搞好关系的意识,混代理商的,厂家永远是爸爸。代理商有自己的优势,跟客户合作方便,厂家的销售也要过日子,离不开代理商的,订单从那边出是看矫情的,跟厂家的人配合好,不止特价、货期有特别照顾,订单总是要出的,一个订单就是一个客户呢,再自己努力开发下把订单做大。

  除非是核心客户,否则没必要瞒的太紧,多约厂家的人一起跑客户,厂家销售都是有拜访指标的,尤其是配合代理商一起跑客户。对新人来说不懂技术,不了解市场,有厂家的人一起做客户,简直是猎人带宝宝,订单稳稳的。

  5、按行业

  朋友一直做代理商的,他以前主要卖300系列,咬住一个特价,成天追着我们要客户信息,用三菱FX2N系列、欧姆龙CP1H系列的客户,他都全部收集,专门做这一类客户。碰到客户的其他需求,信息跟我我们换,他只卖小PLC。像这类销售,从一个点出发,成为一个产品线的专业,成长很快,做客户也很有战斗力。对新人来讲,像火电这类大项目不要碰,但光伏贴片机、自动停车库这类项目遇到就不要放过,收集信息拉着领导陪你做也好。

  很多新人都有一个大毛病,不重视梳理客户信息,我的建议:

  要珍惜自己的时间精力投入,暂时没需求、不能合作的客户,凡是跟进过的就不要轻易放弃,最少也要收集好资料一个月看一次,要重视自己的客户资料,无论以后自己带团队留单子给新人,还是跳槽,客户资源是销售的核心竞争力,吃饭的家伙。一时不是客户的,指不定下次跳槽产品变动立即变大客户了,别轻易放弃自己投入精力的劳动。

  西门子虽然说市场很透明,但到底盘子大,漏网之鱼很多,只要努力,抓一家大客户就能慢慢发家了。我朋友去年去众业达,就是靠抓到一家西门子的大客户做起来的。

  上面是比较笨拙的土方法,但是非常实用,通过大范围的筛选客户,不仅了解客户,还了解市场,对个人发展极有好处,不要嫌笨,对新人来说,求务实,一个面的客户群梳理后,再看市场,也是一次眼界,非常实用。要记得,在工业控制行业,客户大多是持续性采购,搞定一个客户,是稳定数年的收入,前期再辛苦,也是值得的。