做好渠道管理是提升销售额的关键

  渠道管理第一个重点:秩序管理

  各通道布局要井然有序,不能全部铺开,首先要解决重点地区。同一地区的渠道要让竞争处于良性范围,短期恶性竞争,长期毁掉市场。赚不到钱的企业,不管是品牌再牛,再牛的产品都没有渠道愿意做。如果你不想放弃传统的渠道,只能在网上a销售。简而言之,就是不要让你的通道杀价杀了所有人都不赚钱。您可以通过产品分区、型号区隔、阶段交替支持等方法来控制您所在地区市场的良性竞争。毫无疑问,合理目标是市场秩序管理的前提。

  市场价格秩序混乱、低价串货严重,绝大部分是因为目标过高导致的。尤其是总部目标!适当的高目标有利于销量增长,有利于促进渠道进步。但,一旦盲目压量,后果是致命的。甚至是不可逆的!市场经济的基本规律是成立的:供大于求,就会积压库存,就会低价销货,就会有串货,就会影响渠道毛利。如果您是总部领导,您可决定目标,千万要慎重!

  渠道管理第二个重点:目标管理。

  目标管理有三层意思:

  1.目标分配得合理。有理有据。至少自圆其说。我做区域市场目标分配的时候,用统计学的线性回归,计算我选取的6个变量和销售数据的相关性。以此设计6个变量的权重,然后分配区域内不同渠道的任务占比。既参考历史数据,也看市场机会。每半年或一年调整一次。当然不是一刀切!是可以在此基础上微调的。但是,大的逻辑得合理。得能够在大框架上说服别人相信:你是相对公平的。这也是建立渠道销售人员公信力的重要方式。

  鞭打快牛的事,谁都喜欢干。但是少干。否则经销商认为,做得越多,任务越高。有实力也留着不发挥。这个度要把握好。这里面有涉及到:您得充分了解渠道的实际销售能力!了解市场信息是多么重要!

  2.目标要充分沟通。不能打个电话说:王总这个季度目标是100万。他问为什么?你说是领导分的。如果这样,渠道销售人员就该下岗。是的,有的销售人员下岗三回都不算多!因为你不是传话筒。这么干工作,一个助理把所有渠道的邮件一发就好了,公司给你发工资干p啊?要充分沟通渠道目前的库存(您还得了解信息啊),周转天数,目前的市场机会,上个月,上个季度的销售情况,分析这个目标的达成是可以实现的,且是合理的。如果达成,有哪些收益?如果达成目标,可能会有什么风险?再问渠道达成风险在哪里,有什么办法解决,然后一起想办法解决。孙子兵法有云:上下同欲者胜。目标都不能达成一致,怎么可能实现100%完成?!渠道不认可目标的情况下,目标就是你自己excle上的数而已,没有任何意义。

  3.销售目标要跟进进度。

  定下目标,要每月、每周、甚至每天跟踪进度。计算机是用来分析销售数据的!都是为了看到销售趋势!它会提醒你哪些地方可能存在完成风险!你们的目标是沟通的,不能随时跟踪,如何知道什么区域,什么渠道,什么月有风险。经常查看自己所在地区的数据,真正能说话。如果连续几个季度的年度增长率都维持在30%以上,而且突然间没有增长,你应该走出去看看到底哪里出了问题?市场?还是企业内部的?资金吗?或者做过竞标吗?时刻关注目标进度,随时分析数据,随时交流理解问题。知道得越多,判断就越准。