大客户的信息是怎么收集来的

  大部分企业80%的利润来自于20%的大客户,可以说大客户是企业最重要的资源。主要客户在企业中的成长明显。但是,发展一个大客户并非易事,关键的一步是如何收集大量客户信息?现在,与你分享一些收集重要客户信息的方法:

  1、常跑大客户关键决策人物的办公室。

  大客户经理一定要经常到大客户的相关部门去转一转,一是了解大客户最新的相关动态和新闻,知己知彼;二是听听对方在聊些什么,找到他们所关心的话题,在销售中就可以对症下药,投其所好;二是看看大客户的日常工作安排,了解他们的工作流程,在制定销售计划时就可以根据对方的工作方式作出有针对性的安排;最后就是要借机和大客户决策的关键人搞好关系,让他们对自己的团队留下一个良好的印象。

  2、察言观色

  根据美国调查公司发现,优秀的销售人员很少在重要的拜访中开口向客户索要背景资料,他们总是事先收集客户的资料,并且尽量从面谈时客户的言谈举止间去发现自己所需要的信息。如果一个销售人员在有限的销售时间内只是做了“询问客户基本资料”这样的工作,其结果就会让自己失去这个机会,这点对大客户尤其适用。

  3、发展大客户内部的“线人”

  通过大客户内部的“线人”所获取的资料是最全面也是最深入的,每个销售团队都应该在大客户内部尽量发展认可并接受自己方案的这类人,他们在销售中给你的帮助是不可估量的。

  4、常约竞争对手的相关人员

  主动和竞争对手的相关人员交流,可以一起吃饭、喝茶、泡吧,甚至郊游,通过这种方式交换彼此掌握的不同资讯,共同把整个市场做大做强。

  5、建设大客户管理案例库、数据库等

  销售团队应建立大客户管理数据库,及时更新整理信息,逐步丰富大客户信息,使销售策略更加有效。