销售技巧和话术1.客户的企业文化是什么，主导思想和价值观是什么
每一个企业都有自己的文化，你要理解顾客的企业文化是什么。一些企业文化的特征十分鲜明，例如强硬的谈判作风，在这种企业面前，成功的压力是巨大的。
典型的沃尔玛就是典型，总想办法把供货商最后一滴油。然而，也有一些公司愿意给好产品出高价，他们认为应该和最好的供应商一起发展，沃尔玛的竞争对手 Tagitt就是其中之一。文化观通常包括“正直”，有时也足以达成口头上的共识。对于一些企业而言，口头协议就是合同，而合同只是一个程序而已，但有的企业尽管口头承诺，在签订合同时，也会对条款动手，出尔反尔，或者提出附加条款。
2.客户的长短期目标和具体重点工作是什么
如果你问销售人员知不知道客户最关心的是什么，他们肯定会说很清楚。毕竟大家都参加过客户的很多会议，很清楚客户的远景规划、主要工作、价值观、战略计划、价格等等相关信息。但对于业务的总体发展方向、追求的目标以及相关计划就知之甚少了。这就需要有商业才智。
我指的“商业才智”是对商业基本知识的理解能力，其中包括利润率、现金流量、投资回报率、速率和增长率。只有掌握了这些基本的认识才能知道客户是如何赢利的，当下的目标和重点工作是什么或是应该将什么作为现阶段的目标和重点。通常情况下，公司声明、安全分析报告、投资方会议以及内网、电子邮件和广播里都会透露这方面的信息。你需要做的就是，不管任何时间都要清楚客户最重要的目标是什么，以及为什么确立这样的目标。生意场上常常需要妥协，比如一家公司手头缺少流动现金，就不得不放弃某些产品或市场份额，牺牲一下业务收入。
具备商业才智看上去好像是件很难的事，其实不然，我简单地作个解释。懂得财经知识、知道如何作出妥协的销售人员极有可能成为客户长期信赖的合作伙伴。举个例子，摩托罗拉与诺基亚在手机市场的争夺一直十分激烈，而后者在全球占有最大的市场份额。摩托罗拉众多零部件供应商中有一家位于北卡罗莱纳州叫做RFMD的小公司。几年前，著名的RAZR款手机曾以其纤巧的设计帮助摩托罗拉在竞争中稍占上风。但是如今，诺基亚和其他竞争对手再次飞快地赶了上来，到了2006年秋天RAZR的市场份额开始下降，由此导致利润下滑、流动资金减少。摩托罗拉到了下决定的时候：是用降价的方法把市场份额追回来;还是奋力回击，重塑品牌，恢复手机业务。
最后，摩托罗拉决定放弃低价、低利润的策略，要为自己在时尚与功能的领先地位而战。RFMD的每个人都清楚这一点，现在他们所有的精力都集中在为摩托罗拉提供优质的零部件上，不仅要好，还要快。在这场激烈的战斗中，RFMD帮助摩托罗拉占得优势，成了这家大公司的合作伙伴。
最后，学会与客户沟通
你需要一边忙着为问题找答案，一边建立与客户之间的沟通方式。我指的沟通不是每周和采购经理开会的那种沟通，而是与客户之间建立多种联系方式，这样大家才能彼此熟识，才能很快地聚集起来解决问题、消除障碍。
举例来说，在签定合同前，贵公司的律师应主动与客户方律师商讨合同形式，以免最终发生误解或变更。同样地，贵方信贷部门的人员应与另一方的财务室建立起良好的关系，以便在交易前完成信贷审批，或在新的付款条件下加入新的条款。
和顾客建立长期关系的最后一步是售后服务。签订一份合同并不意味着销售关系就到了，建立长期关系的关键是要保持顾客的感觉，通常是顾客的感觉。如果客户看到了期望的结果，而你的解决方案确实为他解决了资金问题，你才能成功。成功者并非终点，而是新长征的开始。您将继续和客户一起战斗，一起工作。